9万粉日销100万+,女装直播间如何卖出高客单价?

2021.05.11 -

声明:本文来自于微信公众号 蝉妈妈(ID:cmmshuju),作者:蝉妈妈,授权站长之家转载发布。

一直以来,很多人认为抖音直播间只能卖9.9元这类的低价产品,包括食品、服装、家居等品类都走的是低价路线。但最近蝉妈妈就发现有个女装直播间,直播间的客单价却超过400元,打破了抖音直播间只能推好低价产品的认知。

蝉妈妈数据显示,这个女装账号从2月到现在,近90天内累计销售额突破1500万,近1周直播间销售额突破150万,而这个账号的粉丝仅仅只有9.2万。

9万粉日销100万+,女装直播间如何卖出高客单价?

这个账号就是女装达人「嘉一JIAYI」,她是如何从0到1在抖音直播间做出高粘性,高客单价的直播间的呢?

高客单价女装直播间

主打精致品质女装

「嘉一JIAYI」抖音粉丝数9.2万,发布短视频394条,获得点赞3.4万。可以从账号简介看出,这个账号主做女装带货,并且格外强调做高品质女装。

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根据蝉妈妈粉丝分析显示,该账号从4月开始,涨粉速度加快,1个月涨了6.2万粉丝,更令人惊喜的是,加入粉丝团的用户达7082人,占比7.62%。

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在短视频内容方面,「嘉一JIAYI」更注重衣服展现,而不是模特本身,可以看到很多视频模特是不露脸的,短视频凸显穿着服饰后的优雅、知性特质。

根据蝉妈妈数据显示,近30天「嘉一JIAYI」发布短视频124条,一天保持发布3~4条短视频,平均点赞168。

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近期短视频数据最好的是,「嘉一JIAYI」5月5日发布的短视频:#女人该有的样子就是:十分精明,九分气质,八分资产,七分现实,三分姿色,两分糊涂,一分自之知明!#真丝连衣裙,获得点赞5295个,评论238条。文案属于女性励志类,这部分的文案有一部分的受众人群。

▲爆款短视频来自抖音

由于「嘉一JIAYI」账号的短视频风格注重突出服装,而非模特本身,所以评论区用户的讨论点和关注点都在服装。

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▲蝉妈妈短视频分析—评论分析

另外我们也可以看到「嘉一JIAYI」的直播间装修风格,也是大气且精致。这里不得不佩服主播的产品介绍话术非常厉害,除了多次强调自己的服装是大牌品质之外,关于服装的版型、材质、品牌来源、以及大牌的印花图案的典故都能娓娓道来。主播所说的话,都非常符合自己10年服装从业经验的人设特征点,让人信服。

想要提高客单价,从主播、到直播间包装,到产品展示都要凸显品质和贵气,不然直播间用户无法产生信任从而进行下单。

专注高单价产品推荐

低价款快速过款

蝉妈妈数据显示,「嘉一JIAYI」在5月2日这天,直播间销售额突破了150万,直播间在看人数为17.4万,人气峰值2215人,平均在线714人,最后带货额为156.8万。

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这场直播持续了8小时54分,直播间上架了61件商品,价格区间为49~799元,直播间客单价为447.23元,UV价值为8.99。

9万粉日销100万+,女装直播间如何卖出高客单价?

本场直播卖得最好的TOP3产品分别是:单价498元的时尚印花连衣裙、单价499元的水墨画休闲连衣裙、单价588元的休闲图案印花连衣裙,这3款商品的单价都在400元以上,销售额超过10万。虽然直播间的衣服并不便宜,但是直播间主打“真丝”“大牌品质女装”,加上主播本人的上身展示,有效地拔高了直播间的客单价。

9万粉日销100万+,女装直播间如何卖出高客单价?

该直播间百元以下的低价款,大部分都只是配饰,一般讲解时间只会控制在3分钟以下。但对于单价在400元以上的主推款,主播每款讲解时间一般都在20分钟以上。

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再看直播间的用户画像,观看「嘉一JIAYI」直播间的用户,92.73%为女性用户,41~50岁的用户群体占比36.31%。

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「嘉一JIAYI」直播间的用户7%来自粉丝关注,22%来自视频推荐,71%来自其他渠道。

9万粉日销100万+,女装直播间如何卖出高客单价?

如今抖音直播间越来越同质化,找准自己直播间的特性,与他人形成差异化,可能就是「嘉一JIAYI」能够越卖越好的重要原因。所以,找准自己直播间的定位,对准目标用户的痛点需求,依然是做好直播带货的关键。

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