单场带货5417万!朱梓骁背后的男人剖析明星直播电商成功要素

2021.05.24 -

站长之家(ChinaZ.com)5月19日 消息:5月18-19日,2021中国网络表演(直播与短视频)行业年度峰会暨风云榜颁奖典礼在上海嘉定顺利举行。本次大会由中国演出行业协会主办、中国演出行业协会网络表演(直播)分会与今日网红承办。峰会上,愿景娱乐COO关明贺分享了“朱梓骁”明星电商直播案例。

关明贺在现场介绍,目前朱梓骁的电商粉丝画像以80—95后女性居多,这部分用户当购买力强劲,并剖析了朱梓骁成功背后的重要因素。

单场带货5417万!朱梓骁背后的男人剖析明星直播电商成功要素

他表示,在人货场三要素里,讲究“天时、地利、人和”,其中愿景娱乐把“人和”放在了最重要的环节:“只要找到合理的明星愿意付出,并专攻电商的话,我相信未来可期,所有的明星都会是‘带货选手’。”

以下为关明贺在现场分享的部分主要内容:

今天我分享的主题分为三点:

第一,秀场工会转为电商工会。昨天在现场听了很多直播工会大咖的演讲,也是我们的前身,大家都在讨论如何做秀场直播变化为电商直播,这件事的可能性到底如何有多高?如何操作?

第二,愿景娱乐在为数不多的时间里做出了很多明星经典案例,今天分析朱梓骁的经典案例,愿景娱乐如何把朱梓骁打造成全网的头部IP,美妆行业第一,全站第二。

第三,明星直播到底可不可行,可不可高度复制,有没有切入点让大家一起合作,甚至其他机构是否有机会做明星直播。

关于愿景娱乐。

成立于2012年,愿景娱乐2017年12月份入驻抖音,2018年已经有工会后台了。2020抖音直播年度盛典,愿景娱乐第一;618直播秒杀,愿景娱乐在电商中排第一;带货机构排位榜,愿景娱乐也排名第一。

前一阵儿刚过去的“抖音女王节”里,是抖音电商机构比较出彩的环节,愿景娱乐在机构的排位赛里排名第一,在达人的带货榜里,第一是朱梓骁,然后是马帅,然后是大狼狗夫妇,然后是婷姐。在女王节排行榜里,朱梓骁第一,于震第二,朱梓骁和于震都是愿景娱乐的,是我们独家的艺人。这是朱梓骁、于震、袁姗姗前两天做的直播电商,曾经还做过曾志伟老师、佟丽娅老师、袁昆老师等明星案例,并且到现在为止还没有翻车的。

独家签约主播朱梓骁最高一场卖到了5417万,在美妆行业目前排名第一,在3月份全品类排名第二。

朱梓骁的分析,大部分是女性受众群体以及卖什么比较好,这都是目前为止愿景娱乐已经做到的,已经OK的,但并不是今天我需要分享的内容。

把话题拉到最开始说的三个问题:

第一个问题,愿景娱乐今天做的电商还不错,在行业里可以排前几名,愿景娱乐的前身是直播机构,我们做的还不错,是第一个做到行业天花板的。每个月的秀场流水也没有任何一家工会破过我们的记录。

秀场直播简单明了快捷工会的经营模式是否可以迅速转成电商模式?这也是在座很多人,很多机构想知道的。

经过激烈的争论和讨论,得到的结果是电商工会和直播工会不是转型,而是新增了业务,对愿景娱乐而言,电商和直播带货完全是两件事情。

怎么说?好比卖房子和“建房子”的关系,卖房子卖的好建房子未必好,建房子建的好卖房子未必好。愿景娱乐有很多很强的主播基础、主播联系方式,愿景娱乐现在做的朱梓骁、余震都不是秀场的主播,这需要很强大的基因,这份基因在于对每件事情的执着,而非在于在秀场工会做转型。如果在座秀场直播想转型的话,跟基础是毫无关系的。

第二个问题,朱梓骁如何成功的?如何从不是特别火的明星到现在成为了全网炙手可热,一货难求的带货达人?

讲任何一个带货达人的成功历史,很多人都愿意从“人-货-场”三方面分析,是非常有道理非常对的。但愿景娱乐讲究“天时地利人和”,把“人和”放在最重要的环节。朱梓骁本人和我的团队到底做了什么样的贡献才成功了?成功的相似点很多。

(1)品牌专场。

这是在朱梓骁初期时做的品牌专场,有化妆品、服饰、小龙虾食品、COACH包包、珠宝。朱梓骁在前面2-3个月的孵化内,做了全品类专场直播,而且每个专场都把转化率、成交额、观众喜好程度拉出了清单和表格,到底是否适合卖出哪个货品,并且卖的每一个货都不是小品牌。卖了5000多万、1000多万、1000多万、500多万,在行业里都是头部,可以通过前期的品牌专场测试出朱梓骁适合什么样的品类。

通过结果可以看出他最适合的是美妆,所以现在骁哥是美妆行业第一。前一阵儿为了骁哥做美妆做准备,为他量身订作做了一场欧莱雅的首秀活动,骁哥去做直播。北京三里屯所有的站牌广告资源,这不是所有人都可以拿的到的,拍的视频,单独做的欧莱雅的宣发。

想做品牌明星专场,第一点要有资源,不仅仅是钱的资源、流量的资源,而是对品牌把控和把关的资源。比如说朱梓骁最好的品类是美妆,但是小龙虾卖得也很好。

(2)团队保障。

朱梓骁的视频大家可能都看过,粉丝并没有很高,到现在也没有超过千万。朱梓骁的人设是有超级强大的内容团队制作,服务朱梓骁一个人将近有40个人的小团队,把朱梓骁打造成既可以高冷,又可以卖萌,既可以霸总,也可以逗逼的形象,比较贴合于国民的审美标准,同时他是很接地气的演员,这样把他和所有粉丝之间的距离拉近了。这是做所有短视频的设计标准,让他更贴近于粉丝属性,让他更好地做带货和直播的宣传。

强大供应链标准,做美妆行业很多品牌是不愿意给你带的,比如说欧莱雅比较看人的属性、调性到底是不是符合于他们对外宣传的基本格调。同时,好的东西假货也特别盛行泛滥,目前为止合作的大品牌有全国2000家,签订的战略协议有数十家。强大的招商选品团队不仅仅是给骁哥一个人准备的,愿景娱乐在招商选品方面把控的非常严,从法务签署合同到后期的制作,将近有100人的招商选品团队。把朱梓骁的“后备之忧”解决了。

我们的设备没有那么专业,但是人员非常齐备,每次直播破纪录的时候都会有合影。这是北京和杭州的基地,每个地方大概有3000-4000平,可以在北京和杭州相互呼应。

严格的品质质检,当各位公司做到一定程度时这点非常重要。现在骁哥在抖音卖美妆卖了8亿人民币的货了,这8亿人民币变成单数的话,要数十万单、数百万单,每一单都会有不可控性,比如说会不会出现假货的情况,如果出现假货怎么办?如何判定假货?是有专门的质检机构还是核实的方式?从源头上、渠道的合理性、签订合同上、后期质检上都有一套完美的程序,保证卖得多而且后期不会翻车。这也是很多公司缺少的点。公关传播,对各种网站、宣传做到了很多,全网很多人都知道小龙虾单场卖1200万。

跟大家分享一下,到底明星直播这件事情在座各位还可不可以做,还能不能做,以后的东西还有多大的价值和空间。说白了,明星空间完全可做,但之所以成功的原因并不在于明星到底有多少流量,昨天跟骁哥在一起吃饭,开会开到了今天凌晨四点,我是昨天下午3点的上海,处理完这边的事情,6点钟回到了杭州,跟杭州开到凌晨4点的会,早上坐5点的会场来到上海。

昨天我们在讨论什么?就是明星直播到底能不能成,有很多明星翻车的案例,为什么骁哥没翻车?跟大家说几个比较简单的感想:

第一,骁哥跟我说他每次直播的平均时长是12个小时,大家可以看一下自己的带货主播,有多少人可以完完美美地坚持12个小时。

第二,你到底想选择“电商带货”还是“明星光坏”?骁哥的直播场次每个月至少10场,好的时候能达到15场,而很多明星是没有这种能力的,甚至他们不愿意抛弃自己的包袱。如果你愿意找到合理的明星愿意付出,并且专攻电商的话,我相信未来可期,所有的明星都会是“带货选手”。

谢谢大家!

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