最近三场破纪录、最值得分析的电商直播,“套路”得人心?

2021.05.30 -

声明:本文来自于微信公众号 今日网红(ID:zhhjrwh),作者:阿力古,授权站长之家转载发布。

“达人带货,都是套路”、“最近最值得分析的是某珠宝直播”、“过气网红怎么翻红”·······

最近,一些新突围、快速成长起来的账号,成为了大家讨论的重点和关注对象。

粉丝量677.8万的董先生珠宝在520直播中,单场GMV破2亿,创下新纪录;用钓鱼技术给鱼坑老板上课的天元邓刚,近期涨粉700多万,单场带货破百万;参加完《创造营2021》回归直播间带货的韩美娟,单场GMV破千万,远超以往的成绩表现……

这三个案例都是是行业近期讨论的热点——董先生带货的玩法、天元邓刚带货的渔具类目、韩美娟在网红圈-娱乐圈-网红圈的反向操作。一起来看看!

董先生珠宝:单场2亿,创珠宝专场新纪录

在胡海泉2020年11月1日“中国黄金专场”,创下单场GMV近1.5亿元的半年后,[email protected](以下称“董先生”),以单场2亿的成绩刷新了抖音珠宝专场新纪录。

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要知道的是,在抖音电商直播的几个头部案例中,如罗永浩、苏宁易购超级买手直播间等,他们单场GMV最高成绩也都只是在2亿多,而且这些记录大多集中在平台大促时期,背后有大额优惠+平台流量的助推。

虽然董先生这次创纪录的直播是在5月20日,也正处于抖音电商的活动时期,但这个活动节点并不是那么大型,加上董先生从粉丝量和知名度似乎也有点远离头部,所以出现这样的成绩还是相当令人意外的。

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董先生究竟是何许人也?为何能在黄金/珠宝类目已经不那么叫火的环境下,创造出单场2亿的成绩呢?

小红对此进行了简单的复盘:

董先生抖音主页目前有355条作品,最早的一条发布于2018年12月31日,视频主题多与钻石有关,其中也惨杂着黄金、珠宝等主题。视频多次出现如何选钻石/钻戒的指导内容,将用户最关心的价格和一些行业的专业术语快速呈现出来。

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据小红观察,董先生指导用户如何选钻戒的视频内容点赞量比一般作品要高。

此外,从董先生视频中得知:董先生主播(山东)有限公司(即账号蓝V认证的企业)是抖音第一家开通放心购店铺的钻石公司,该账号在2019年上半年就已经在销售钻石等珠宝饰品。

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今年2月,董先生以月销3478万元的成绩在抖音带货月榜排名第36;3月,董先生月GMV5752.4万元,排名月榜第32;4月,董先生月GMV1.16亿元,排名月榜第7。

不仅GMV在增加,董先生的直播场次也从2月的3场,增加到3月的5场、4月的7场、和5月目前的8场。同时,董先生直播间的也开始邀请明星助阵:4月17日,空降明星黄圣依;5月20日,空降明星黄圣依和其老公杨子。

而也就是在董先生崛起的这段时间里:快手珠宝类红人斌哥转战抖音,一周内直播10场,拿下总计2.13亿元的销售额成绩;粉丝10.4万的不二珠宝,4月GMV5331.3万元;大志珠宝在5月中旬的1场直播里,仅2小时就获得2226.5万销售额……

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垂直的内容、长久的粉丝积淀,同时抖音主播玉石类目大盘流量的短暂爆发,加上520时间节点的助推,这些先决条件为董先生的成名之路做好了铺垫。

最重要的是,在520直播当天,董先生以“1元秒杀”+发放福袋的不间断打法,为直播间聚集了足够的人气。

数据显示:董先生520那场直播累计观看人数达2573万,在线观看人数峰值超46万。

据小红不完全统计,在董先生520的直播中,直播间累计赠送LV包包多达10余个、黄金手镯赠送10多个、其它各种礼物多达50余万件,这样的打法可以说是十分豪横了。

一位业内人士还将董先生与之前卖过珠宝的岳老板做了对比,一番分析后,他称:“只要把握好货,达人可以做的太多了。”

但同时小红也认为,直播间玩法只是留存用户的手段之一,董先生2年多的粉丝积累,和其蓝V账号在品牌自播趋势下的流量倾斜,以及相关的类目流量,也都是成功关键之一。

天元邓刚:月涨粉723.7万,打开户外市场

[email protected],其所在的类目——渔具,在之前是很多人没有注意到的。

但这一小众类目,十分精准地抓住了电商直播领域一直不怎么重视的中年男性群体。

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一位行业人士就在朋友圈评论到:“两周涨粉429万,单场直播带货百万!中年男人也有高光时刻!”

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据壁虎看看数据显示,天元邓刚近30天涨粉723.7万,其中直播涨粉15万,目前粉丝总量达到1123.9万。5月15日、5月18日的两场直播带货的销售额分别为:123.2万元和119.6万元。

天元邓刚本名邓刚,抖音认证为中国钓鱼运营协会技术推广总教练,据称有长达20多年的钓龄,“天元”是邓刚公司的品牌名。

据企查查,邓刚为武汉天元千川渔具有限公司法人,持有公司50%的股份,[email protected]@霞湖世家的公司老板型账号。

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在账号的271个作品中,最早一条发布于2019年10月1日,大部分内容都聚焦于垂钓领域,有分享行业知识、记录日常生活等内容。而引起网友们关注的,是天元邓刚在2020年下半年,一些记录户外直播钓鱼过程的视频内容。

这批内容中,天元邓刚在惠州东江钓到两条100斤以上的巨型青鱼让账号小火了一把。近期策划#黑坑水库盘老板系列的短视频内容,[email protected]

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此外,据壁虎看看,天元邓刚近90天内有21场直播,每场直播都挂有小黄车链接。但从直播标题,和主页上剪辑发布的短视频内容来看,天元邓刚实际带货场次只有5月15日、5月18日两场,其他多为户外直播钓鱼的内容。

也就说,天元邓刚目前还并不是一个专职的渔具赛道带货主播,更多的是一个户外主播。

无独有偶,当钓鱼内容还在抖音发酵时,小红发现快手在“热搜直播”页面上线了“钓鱼直播”版块,当中有纯户外钓鱼直播内容外,同样也有挂小黄车卖货的直播。

最近三场破纪录、最值得分析的电商直播,“套路”得人心?

回到天元邓刚,小红发现“天元”目前在抖音上已经打造了多个矩阵号,除了有蓝V认证的公司账号外,还有天元王稳、天元黄杰、天元徐银舟等黄v认证的职业钓手账号。

而从这样的布局中不难看出,“天元”是想在抖音上逐步打开渔具市场,而渔具类目也或将成为新的竞争赛道。

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韩美娟:“再就业”GMV破千万,新人设突围

而近期除了有新的主播冒头,还有“老主播”回归,并创下了比以往更好的成绩。

5月22日,在2019年以“百因必有果,你的报应就是我”、“记得双击么么哒~”这些金句爆红网络的韩美娟再度开启直播带货。数据显示:这场以“再就业”为主题的直播,单场GMV1048.1万元,累计观看人数达628.8万人次。

实际上,曾经拜师辛巴的韩美娟经历了在抖音上爆红、与师傅辛巴决裂后,2020年在抖音上做过几场直播带货,但整体表现差强人意,引起业内的关注度也并不是很高。

今年2月,韩美娟参加了腾讯偶像选秀节目《创造营2021》。因为节目的原因,韩美娟出现在直播间的次数也少了很多,她自己还在节目中直言:为了自己的“唱跳梦想”参加节目,至少少赚600万。这一惊人言论,引起了不少网友的讨论。

而韩美娟在这场综艺节目中,爆出的金句不止这一句,他本人也多次因为节目中的表现登上微博热搜,这或许给他回归直播积累了一定的流量。

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从5月22日这场直播的具体情况来看,韩美娟直播起来格外拼命,为了展示卸妆产品的卸妆力,还将马克笔等难卸的产品一一上脸展示。

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在选品上,直播间走的是平价亲民路线,直播间上架的48件商品中,大部分是美妆护理产品,价格在100元以下的产品占了60%。此外直播间也设置了iPhone12这种引流款,还有一些9.9元的商品。

数据显示:韩美娟的直播流量来源中,5.05%为粉丝关注,25.25%来自视频推荐,69.7%为其他途径。

综合来看,韩美娟这场“再就业”直播带货有点反向操作的味道,他以网红的身份去娱乐圈做一次曝光,然后再回归直播间做带货。同时,整个直播间的表现和策划能力比以往好了很多。

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流量和产品依旧是关键

盘点完三个行业内近期讨论度比较高的带货案例,小红发现他们有着几个共同点:

1.账号标签化,有流量积累

董先生珠宝、天元邓刚都是从2019年就深耕垂直领域的创作者,而以“审丑”标签出名的韩美娟,多次被提及的是他的欧美妆容,有着相应的美妆标签。

而这三个账号前期都有着长时间的粉丝沉淀,这就为他们直播间保证了基础的流量。

2.货非常给力,类目超强选手

此外,三个账号的产品其实都有着成熟的供应链。

像董先生主播、天元邓刚度有着自己的供应链,能自己把控产品品质和产品利润,也可以说是在各自类目里的超强选手。

在韩美娟的直播间里,多数商品也都是知名品牌,有名创优品、韩束、阿玛尼等。

有了垂直受众、基础流量和产品的保证,三个账号的起点已经高出了多数带货账号,而他们能创造出引发行业关注的成绩,更多是取决于第三点。

3.秒杀维持高人气,注重新玩法或新体验

在董先生爱珠宝的案例中,“一元秒杀”+发福袋的打法在行业内算不上很新的玩法,但董先生在直播间的实际操作中,实行了不间断策略。

在520那场直播中,董先生的“一元秒杀”都是非常贵的商品,这能在前期为直播间引流、制造热度。当“一元秒杀”环节结束后,董先生就开始发福袋、抽礼品,三个福利环节循环起来,在直播间带给用户一种福利不间断的认知。

天元邓刚和韩美娟,带给用户的更多的是新体验。

天元邓刚的渔具商品对于很多普通用户而言,他们看得比较少,但是这些用户可能会因为对天元邓刚给鱼坑老板上课的内容感兴趣,而被推荐了直播间,进入直播间后虽然下单几率不高,但为直播间增加了互动数据,让直播间有了更多的推荐。

而韩美娟在5月22日的带货风格上,跟以往也有着很大不同,整个风格不同于以往反串的欧美妆容,加上偶像练习生的加持,让用户有着新的体验感受。

这些新玩法、新体验的最终体现,其实是短视频和直播所呈现出来的内容,而这也是抖音所提出的“兴趣电商”中很重要的一个部分。

“你可以说电商直播被普及了,但不能说玩法已经枯竭了,就目前来说,电商直播的玩法还有太多可以挖掘了。”某知名主播的运营如是说道。

从这三个案例中,我们也的确可以能看到,电商直播赛道里还有很多新的增长空间和可能。

– E N D –

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