选择直播带货,你需要掌握的营销要点

2020.09.10 -

2018年,李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单,完成了353万的成交量,双十一期间挑战马云成为“口红一哥”,全网爆红。

2019年,根据天猫对外公布的双11战绩显示,双十一淘宝直播带动成交近200亿元。且成交亿元直播间超过10个,千万元直播间超过100个。

2020年,随着互联网红利消失殆尽,电商运营成本不断升高,品牌不断寻求新的触达用户的渠道,直播带货直播带货选择什么样的营销思路,将是新一年带给品牌主们新的思考点。

在线下购物的时候,很多人会看到超市里面的销售员小姐姐,小哥哥有时候会在某款产品面前,打出免费试吃、买一送一、限时特惠等宣传,并开着喇叭不断播放这宣传录音。当有人围观,体验,争抢购买,越来越多的人便会加如进来,不知不觉中,由于贪小便宜,成为了“冲动消费者”。

十几年前火爆的电商购物,是这种模式的升级版。今天的直播带货,其实基于电商购物模式的一种升级版。

随着时代的发展,电商成为人们购买商品的主要渠道,而短视频成为人们的主要娱乐渠道,两者一结合,形成了一种新型的消费方式,直播带货是电商购物的升级版,本质上是通过”促销员”来向用户介绍商品直接面向“用户”的模式。

淘宝电商今年发展的非常快,淘宝直播负责人曾经说过,直播电商是消费者在逛淘宝时,从“商品与人对话”转化到“人与人的对话”。

营销的本质在于建立与用户的信任。从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播,销售的本质都没有改变,只是在销售渠道上不断换代更新。

过去30年,在商品生产还没有那么丰富,传播手段还比较单一的广播电视时代,人们会从电视购物,听着电视里的主持人不停的“998,只要998,八心八箭带回家”,这种煽动力让人顿时被洗脑,乖乖拨打订购热线。

而现今,当互联网时代来临,商品生产进一步丰富,传播手段更为多元化,生产的还是内容,只是承载信息的渠道发生了变化,现在的短视频、直播,实质上就是过去的报纸、电视。

接下来,为您分析一个品牌想要做好直播带货,到底需要掌握那些营销要点:

一、选择的产品价格一定要合理

选有足够利润空间的产品,商家要通过视频营销赚钱,带货的人肯定要赚钱,也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。可是往往直播间的售价确实是比较低的,这是怎么做到的呢?目前有以下两种情况:

1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大,所以就有了和商家谈价的筹码,用量去疯狂压价,拿到一个很低的成本价,这样就既可以卖一个全网最低价,又可以赚到钱。

但是从长远来看,这种单子并不是商家愿意长久接的单子,毕竟利润极其的微薄,一不小心,就变成了赔本的买卖。

2. 售卖特制的网红定制款,许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款,你去搜一下,发现确实有这个产品,定价299,而直播间只卖89。

你觉得很划算,但真相就是,你看到的那个商品就是专门用来抗价格的,几乎没有销量,这个商品主要靠视频类营销来带货,现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产品,推销产品的很重要的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产品,定一个高价。

其实这个套路早就已经被商家玩的很6了,同一个产品,在线上和实体店标注不一样的型号,让你没办法做到绝对比价,从而避免很多麻烦。

二、选择主播类型要和产品搭配好

很多主播都是草根出生,为了能够与自己的粉丝没有距离感,走“好友推荐”人设,反而很多明星也跟风做直播带货,比如湖南卫视前著名主持人李某,试图带货却遇到了惨败。

其中有些主播也经常会开聊天帖,也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的辛酸,让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样,会生病、疲劳、熬夜,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等,这种像极了普通人生活的故事,能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离,够帮助主播成功圈粉。

其次,与粉丝战线一致,跟着粉丝一起去和商家讨价还价,获得粉丝的信任,降低粉丝心里门槛。

最后,定位清晰,不轻易跨界。

就如李佳琦,大家熟知他的人设是“口红一哥”,因其超强的带货能力,不粘锅的厂家找到他,却出现了巨大的失误,不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。虽然后续李佳琦的公关处理得当,但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。

场景化描述要到位

李佳琦在安利口红的时候,永远通过场景化的想象,描述涂上这只口红的你。

今天想要贵妇风,那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红;

明天又想走少女路线,那就来一只烂番茄色,薄涂它,你就是活力满满的青春少女;

后天又是港式复古风,哑光正红色拿去用绝对不会出错。

对比一下,如果只是像别的博主一样,描述这只口红质地滋润,颜色很正,品牌背景强大,价格实惠、只能给用户传达口红的信息,但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理,知道每个女生心里渴望的是更美的自己,所以在安利时,抽象出各种场景,让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服,就连化妆台上也永远少一只口红。

其次、金句频出,“OMG!这也太好看了吧!所有女生,买它!”,让坊间流传出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”

以上就是小编总结出来的直播带货的营销要点,另外在选择直播平台的时候一定要顺应平台规则,目前淘宝比较有优势,因为有自己的平台,而淘宝又是踏足直播带货早的机构,销售转化率是最高的,一般生活消费品类最畅销,快手和抖音是内容逻辑,日活高,区别在于快手注重私域流量沉淀,粉丝粘性强,适合推广客单价一般在300元以下的产品,抖音流量大,但是因其算法导向限制,导致抖音流量都不能私有化,所以并不值钱,转化比较好的是美妆类产品。

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