董明珠6场直播卖了228亿,关于直播带货,有三个技巧需要掌握

2020.09.12 -

站在时代的风口,重新构建商业模式!

海尔张瑞敏说过一句话:“没有成功的企业,只有时代的企业!

这句话告诉我们,任何企业的成功,都是暂时的,只有勇立潮头,抓住时代的每一次风口,才能让企业屹立不倒。

对于营销也是一样, 企业产品卖不出去,最大的问题就是不会“借势”,何为“借势”,给大家举个例子:

董明珠6场直播卖了228亿,数据的背后,隐藏着一套营销底层逻辑


其实一开始,董明珠直播业绩并不理想, 只卖了不到30万,团队前期准备很充足,资源投放也很多,但是结果令董明珠心寒。为什么,因为第一场直播,没有经验,只会利用公域流量。

在内容营销领域,有四个环节是必不可少的,分别是:内容、粉丝、社群、直播

而董明珠第一场直播,只做了一个环节,其他三个环节,几乎没有利用起来,大家可以想象一下,四条腿的骏马,缺了三条,还能跑得起来么?

发现问题,找到解决方法,联合网红一起直播,增加带货平台, 增加社群和私域直播,结果董明珠一炮而火,第二场直播卖了3.1亿,第三场7亿,第四场65.4亿,第五场102.7亿,第六场50.8亿,六场直播一共卖了228亿。场均带货数据,超过了薇娅和李佳琦。

所以,直播不是大家表面看起来那么简单,而是将你的资源重新组合,进行高密度的线上销售。

直播带货要做好的核心,有三个:裂变、社群、运营

第一,裂变

蒋老师也做过3场直播,第一场直播是跟家纺行业合作,我们5个小时卖了1482万,为什么效果这么好,因为我们表面上看是直播,其实是一种线上分销,只需要分析把直播间的链接分享到朋友圈,朋友进来消费了,粉丝就有佣金。

董明珠为什么6场直播能卖228亿,核心就是在于裂变,经销商在裂变,消费者之间也在裂变,源源不断的人进来直播间消费。分享者之间还有利益。瞬间让直播间火爆起来。

第二,社群

所谓社群,就是你的私域流量基地,如果想要直播带货的高转化,那么社群的运营是重中之重。

首先你要引导群内话题,比如你可以分享自己的生活,多才多艺,同时主播与粉丝在群内联系的时候,也要注意保持神秘感,大家要切记一点,不要因为太热情让粉丝对主播失去兴趣。这种失败的案例太多了。

最后就是粉丝团,你要把最核心最铁杆的那部分粉丝跳出来,单独建一个铁粉群,这是主播在需要人气和活动的时候,特别是直播前期的时候,急需要这些铁粉来烘托人气。

第三,运营

直播运营,其实是一个很宽泛的概念,需要从以下几个方面来做:

定位

不同类型的直播,需要不同的风格,比如美妆博主,为什么男人更合适?你会发现这个世界上,男人比女人更了解女人,而李佳琦在直播间表露出来的专业性,足以让粉丝信服。

不能跟风

每个人都有不同的人设和风格,不能光模仿别人,这样反而不合适,也会很别扭。

制定直播规则

这里面最大的一个规则就是让所有的粉丝受益,但请记住,并非让所有粉丝获得同等的收益,而是让所有粉丝获得同样的受益机会,而主播,只需要做好一点,就是明确告诉大家获取这个机会的规则,然后让大家做出贡献。

主播运营

千万不能“毒舌”,很多主播喜欢谈论别人,甚至跟粉丝抬杠,以此来寻找快感,但事实上,一个优秀的主播一定会积口德,不会乱说话,表面上看是抬杠,实则是一种气氛活跃。

把这个尺度拿捏好,是一种本事,千万不要做一个刀子嘴的人。

另外主播还需要具备一个本领,就是主动化解尴尬,这样气氛才能保持在一个活跃的状态。

主播还需要挖掘粉丝的需求,商业的世界,一定是互惠互利的,那么粉丝为什么会跟主播合作?

就是你要满足粉丝的需求,蒋老师把粉丝的需求总结为7个,分别是:娱乐、社交、求和、引起关注、赞美、支持、虚荣心。

任何一场直播带货,都是一次与人性对抗的过程,粉丝看娱乐,是直播的第一需求,这一点毋庸置疑,即便是带货主播,也需要极强的娱乐精神,社交需求也很重要,蒋老师有一场带货直播,就是利用了粉丝的社交需求,结果直播间同时20万人在线。

我是怎么做到的呢?我在直播间发起了一个线上相信会,就是榜1,作为粉丝福利,可以向蒋老师打电话,然后我把榜1的个人信息说明,分享到直播间,如果直播间里面,有对榜1感兴趣的粉丝,可以向我留下联络方法,接着,蒋老师进行撮和。就这样很多人想找男朋友或者女朋友,就会想办法刷进榜1,刷礼物的人多了,那么直播间人气就会暴涨,从而同时在线20万人。

关注需要是怎么操作的呢?比如说进入榜单前十,蒋老师会关注大家,那么有这种需求的粉丝,就会刷礼物,这样直播间人气就会上升。

人都是由利益驱动的,只要你掌握好这一点,同样能把直播带货做好。

好了,今天就分享到这里,更多精彩干货,欢迎订阅《疯狂带货》专栏。

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