摆脱“叫卖式”直播,这些技巧需要掌握!

2020.11.06 -

随着网络直播营销的逐渐规范化,电商直播也在朝着专业化和精细化的方向发展,主播的要求也越来越高。主播在直播过程中也不应局限于“叫卖式”的直播,可以从销售逻辑、销售心理以及销售技巧等多个方面,吸引更多的消费者。

从消费者角度出发

首先在推荐商品时,可以先将自己和消费者进行换位思考,从消费者的角度考虑消费动机。购买商品的原因主要包括粉丝效应、个人需求、好奇心以及价格优势等,在进行销售的时可以基于消费者的需求,针对不同的消费者人群进行营销。

对于生活消费水平处在平均线以下的消费者,可以采用“解决问题式”的销售方法,帮助消费者解决最实际需要解决的问题,可以通过较为低的价格,为消费者推荐物超所值的商品。对于处在平均线以上的消费者,可以采用“梦想式”的销售方法,将品牌优势、产品附加值等相关方面的内容作为主要的产品亮点来打动消费者。

直播主播兼具销售和艺人的双重身份,可以在直播带货的过程中,可以从专业度或艺人方面进行着手,将自己打造成为“意见领袖”,通过粉丝经济提高自己的销售量。

全面展示商品价值

首先要充分了解推荐的商品以及商品的受众,进一步挖掘商品的价值,在销售的过程中让商品的价值大于价格,从而打动消费者。

在介绍商品的时候可以先介绍消费者可以看得到的内容,比如商品颜色、材质、装饰、款式等,在消费者对产品有了大致的了解后,可以对今年的流行款、流行色、电子产品的科技感等等消费者所看不到的附加信息进行补充介绍。通过这种方式可以加强消费者对产品的认知,后续的补充介绍可以让消费者对产品更有信服力,从而愿意选择它。

在进行直播的过程中,要将产品的优势和特点在直播的过程中尽可能详细的进行介绍。大多数消费者属于价格敏感性人群,价格的促销力度是除商品自身价值之外的另一优势,在销售的过程中需要将本次直播过程中商品的价格促销力度重点突出。

注重副语言的使用

在直播带货的过程中,主播需要通过对商品进行描述,因此“怎么说”和“说什么”在直播过程中尤为重要。在组织话术方面,需要关注语言以及副语言,即肢体、动作、表情。随着传受关系、消费场景的改变,在直播带货推荐的时候需要打破传统的“距离”概念,电商主播在直播过程中需要做到自如、亲切、真实,不仅仅要拉近与观众在物理上的距离,更需要拉近与观众的心理距离。

直播过程中实际的语言技巧也是十分重要的,语言方面需要把握精准和生动两大核心要素。精准即言之有据,传递的信息要精准,让消费者能够信服。在直播过程中不能够进行虚假宣传,夸大宣传,违反广告法的相关规定。在表述的过程中,有些商品的产品说明书表述上面的数字过于抽象,可以通过打比方、比喻等修辞手法,以等量代换的形式将抽象画的数字具象化,让消费者在感知上能够更加精准。除了比喻以外,在介绍商品的同时也可以采用通感的修辞手法,将听觉、嗅觉、味觉、触觉传达给消费者,通过六种感觉,多种维度的描述,切实地打动消费者。

此外还要注重副语言的使用。语言和表情会自然而然地把内心的感受呈现出来,在介绍商品时体验是必不可少的手段和方法。直播过程中需要尽可能全面真实的展示产品,可以将商品靠近镜头充分的展示商品,让观众切实的感受到分量感。要大胆使用肢体语言和表情,尤其是在销售食品时,可以通过品尝过程中产生的声音、表情让表达更加形象化。

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