李佳琦的直播秘诀:高转化脚本策划方案

2020.11.10 -

直播销售员已经正式列入新职业,跨行成为主播的人也越来越多,在这个人人皆可为主播的时代该如何脱颖而出?关键还得看直播内容。

口红一哥李佳琦为什么这么牛?有人说是因为一个机遇,因为一个标志性的“omg”吆喝声,其实更大的一个因素就是在于他对于每一场的直播精心准备。

比如他推荐某一款产品的时候,会快速的体验出来一个或者说两个产品核心的亮点,并且在有限的两三分钟之内讲透,去打动观看直播的每一个用户。直播间下单成交的时间是非常短的,所以如果想要把直播做好的话,直播脚本是必不可少的。那么怎么写好一个直播间脚本?

首先我们需要搞清楚我们写直播间脚本的目的。

梳理直播流程,提前考虑直播的内容和活动;

管理主播话术,对主播的动作行为做出指导;

便于主播下播后做总结。

确定目的以后,就可以着手开始准备了。首先直播脚本可以分为单品脚本和整场脚本。

脚本内容中必须涵盖品牌介绍,产品卖点介绍,利益点强调,转化文案等。整场直播脚本就是对整场直播的脚本撰写。最重要的就是对我们的直播套路进行整体规划和安排,重点是逻辑和玩法的编写以及对直播节奏的把控。整场直播一般是4-6小时左右,中间不会休息。现在我们就拿一场4小时的直播举例;

1、开播前3分钟

马上进入直播状态,和直播间的粉丝打招呼,进行有序互动,并开始签到;

2、开播前3-10分钟

开始安利本场直播间的2款爆款产品,并开始进入签到抽奖的环节;

3、第10~15分钟

对今日新款和主推产品进行前期曝光,营造出直播间的剁手氛围;

4、第15分钟~25分钟用10分钟的时间,

对直播间所有产品进行走马观花的介绍,让粉丝对所有商品有个基本了解。在这个时候不要管粉丝的留言,也不要管粉丝的问题,助理注意在旁边摆放产品,给粉丝留下印象;

5、第25分钟~135分钟在这个时间内,

我们会对各个产品进行逐一介绍,每个产品按照单品脚本的要求给粉丝介绍。而且在这个过程还可以穿插几个整点抽奖活动,调动大家的购物热情;

6、第135分钟~195分钟(最后1小时)

最后一个小时的返场中,可以对一些爆款产品进行加量售卖,对一些卖的不好的产品可以进行再次推送,具体产品选择看自己的安排;

7、第195分钟到225分钟(最后半小时)

向直播间粉丝完整演绎购买方式,顺便做一些清零活动,促使大家清空购物车;

8、第225~235min(最后十分钟)

主播剧透明天的新款,或者见缝插针回复今日产品的问题。

9、第235~240min(最后5分钟)

强调关注主播,对下次开播时间进行通知,预告下次有哪些直播福利。

这里需要注意的是单场直播成本控制,中小卖家可能预算有限,脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动,赠品支出等,提前控制直播预算。

增加直播间趣味性。

增加互动玩法,虽然我们是来卖货的,但是我们也可以进行才艺展示增加互动。

建立各种游戏方案,一起做一个游戏,可以增加和粉丝之间的互动。

比如说输了或者是点赞到多少的时候,让助手唱个歌等。

产品介绍的时候,根据产品设置玩法,如果是卖衣服就聊穿搭,如果是宝妈人群就聊聊育儿或者是美食等。

直播节奏设置,什么时候直播、直播多长时间。晚上8-10点是公认的直播黄金时间,但是要考虑直播群体是否合适。如果你的群体是宝妈,而宝妈在这段时间里一般都在哄孩子,而且这段时间大主播都在,可能这段时间就不适合你。可以多个时间段测试一下,找到适合自己的店铺直播的黄金时间。时间确定好了以后,下次就固定时间直播,这样培养粉丝的习惯。

直播的时候还需要一些直播福利,例如直播专属优惠券、送礼物、抽奖和免单等,带动粉丝互动和把控直播节奏。直播中货品架构也很重要,店铺货物构成中有引流产品、形象产品、搭配产品、利润产品和福利产品。引流产品知名度高、性价比高、需求量大,一般会是刚需产品,正常10-20%就行。同类产品一般不超过3个,不然会给客户造成选择困扰,选择困难症。引流产品是店铺比较有竞争力的产品,利润款需要主推。

优秀的直播脚本,一定是考虑到各个流程的细节,可以在正式的时候有条不紊,而不是处处随机。简而言之,剧本就是对时间、场景、人员、道具、产品的综合性管理。最后,直播脚本不是一成不变的,是需要不断优化的。一场直播在按脚本执行的时候,可以分时间段记录下各种数据和问题,结束后进行复盘分析。这样可以不断优化和改进,对于直播脚本的制定和运用才能更得心应手。

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