直播技巧:讲解产品的七个方向+四个方式,引发粉丝购买欲。

2020.11.21 -

毫无疑问,直播带货现已成为电商带货最火渠道。但是相对于短视频来说,实时互动的直播,对于很多人来说难度不小。尤其是直播时的聊天话术和技巧。

对于直播主播来说,怎么围绕产品讲解,既能提高产品成交率,又能避免冷场和尬聊?

今天就给大家深度分析下主播如何介绍产品更能激起粉丝购买欲望。包括七个方向和四个方式。

讲解产品七个方向

第一个方向,品牌故事的介绍;

可以包括品牌创立和发展过程中有意义的新闻。

它可以是有关品牌创始人的,也可以是发展过程中的重大事件。能体现品牌理念,加强消费者对品牌的认知,增强品牌的吸引力。

第二个方向,产品成分;

近几年来大家对化妆品成分的关注度越来越高,很多人开始关心产品的有效成分是哪些。

他们常常愿意为含有某种有效成分的产品而买单。

比如含有氨基酸的洗面奶,含有神经酰胺、维生素B的舒缓修复乳液,含有胜肽、维生素C、A醇抗氧化。抗老的精华or面霜。

直播的时候可以依照产品成分表,对成分做好充分的功课,以便在直播间内展开详细的介绍。

第三个方向,产品功效。

很多直播主播大部分的时间都会放在介绍产品功效上,这些通常也是用户给予产品非常关注的一个方面。

但是提醒大家切记不要夸大、虚假宣传产品功效,否则就有产品下架、直播限流甚至封号的危险。建议以客观公正的口吻进行讲解。

第四个方向,产品展示;

产品展示可以展开讲解的地方有很多。它包含但不仅限于产品外观设计、产品质地、使用方法、使用效果、使用技巧分享等。

使用方法:可进行使用后上脸效果的展示,外观特色的讲解;

产品外观设计:外在颜值以及这样的设计是不是可以让使用更方便;

产品质地:可以展示产品的水润、吸收程度、延展性等;

使用效果展示:例如粉底、眼影都可以直接展示上妆效果,比较适用于明显的彩妆、洁面、卸妆等;

使用技巧分享:对使用技巧进行分享,可以边化妆边展示。一遍展示化妆步骤,同时植入产品,能够让粉丝更加直观的看到产品的使用效果。

第五个方向,使用感受;

可以分别从使用前皮肤是什么样的状态,使用后皮肤变成什么样的状态来进行讲解。真实的反馈给直播间的粉丝。

第六个方向,对比市场同类型产品;

可选择市场其他同类型产品,分析对比其不同,从而凸显你直播间产品优势有哪些。

第七个方向,突出讲解产品核心优势;

产品的直播间火电价格,安全有效成分,使用效果等都可以是它的产品核心优势。

由于直播间用户流动性比较大,可以尽可能反复多讲几次以上这些产品核心优势,以便照顾到新来的直播间观看的粉丝。

下面跟大家说下讲解产品的四个方式。

商品讲解的话术逻辑

如何把商品在短时间内详尽清楚地介绍给粉丝呢?以下是话术公式参考:

简单版(适合简推商品2-3min):商品介绍+价格对比+使用场景

例如:

这款米糊是大米磨成粉渣做的,对胃非常好,比白米粥对胃还好。

因为它冲泡后是粘稠的糊状。所以更方便消化,而且冲泡起来非常简单。一杯热水加满搅一搅就好了,口感非常绵密,喝起来很舒服,这样一杯40g。(商品介绍)

在店铺的日常价是9.9元一杯,今天在我的直播间是3.9元一杯,所以你放心去买。(价格对比)

这个非常适合上班族,买一箱在办公室囤着,早上来不及吃早餐的时候来一杯不会饿坏肚子;另外我胃疼的时候什么都不吃,只喝它。(使用场景)‍

详细版(适合主推商品5-8min):店铺名称+商品介绍+原价+现价+折扣力度+线下价格+使用场景+抢购方式+快递+售后

例如:

接下来这款商品是来自XX旗舰店的米糊(店铺名称)

这款米糊是大米磨成粉渣做的,对胃非常好,比白米粥对胃还好,因为它冲泡后是粘稠的糊状。所以更方便消化,而且冲起来非常简单,一杯热水加满搅一搅就好了,口感非常绵密,喝起来很舒服,这样一杯是40g,(商品介绍)

在店铺的日常价是9.9元一杯,今天在我的直播间是3.9元一杯,这个超市也有卖,要12.9一杯,所以今天在我直播间真的是直接打了4折,非常划算,(原价+现价+折扣力度+线下价格)

这个非常适合上班族,买一箱在办公室囤着,早上来不及吃早饭的时候来一杯不会饿坏肚子;另外我胃疼的时候什么都不吃,只喝它;(使用场景)

我们这个米糊库存只有5000单,抢完就没有了哦,已经上架了,赶紧去抢,进店铺有个5元的优惠券,直接下单。(抢购方式)

而且这个米糊是全国包邮,(快递)

支持7天无理由退换,(售后)所以放心买。‍

常见品类的商品介绍侧重点

食品类:

这类商品需要现场试吃,通过主播实际展示吃的过程,表现食物的口感,让粉丝了解到食物的色、香、味;同时介绍清楚食物的配方,需要操作处理的食品,要事先准备好,主播还可以展示操作方法。

食品类商品用户最关注点:

保质期、配料、口感、规格、价格

美妆护肤类:

典型的实验类介绍,如果是面膜一定要现场挤出精华展示含量、如果是口红、眼影一定要现场试色(无滤镜)

美妆护肤类商品用户关注点:

使用感受(质感、质地)、功效(保湿还是抗老)、成分(添加了哪些主要成分、功效是什么、占比有多少)、适用人群(肤质是干皮油皮、年龄适合多大)、价格。

鞋靴服饰类:

需要展示介绍,这类商品的展示要实际上身,通过讲解穿搭技巧、展示穿搭秀等方式直观展示给用户。

鞋靴服饰类用户关注点:

适合什么风格、面料是否舒适、实际上身效果、有无色差、尺码(透露模特身材信息、方便粉丝对比)、价格。

对比价格的方法

对比店铺的日常价格

对比超市/线下的价格,突出实惠

对比往期最大折扣(如双十一的力度)

强调折扣力度

例如:

这个面霜,平时在它的平台旗舰店买,搞活动的时候也要499,去线下专柜买就更贵了,一般都是要539,那么今天在我的直播间只要399,比双十一时候还要便宜30块,整体相当于打了比8折还要多,而且这个价格他们几乎没这么卖过。

注意:

不是历史最低价,则不要盲目跟历史最低价对比,且价格对比一定要真实、避免欺诈消费者的情况发生。

营销使用场景

使用场景对促单有着非常明显的作用,能让粉丝知道“为什么要买”,痛点共鸣,激发粉丝购买欲。

例如:

渔夫帽:“我夏天一定会买的单品就是渔夫帽,真的特别省事。女孩子出门一定要做防晒对不对,但是我带个防晒伞又很不方便,我们随身带的小包包没有那么大,没法装一把伞,那这个时候呢渔夫帽就很方便,它这个宽大的帽檐就可以帮我挡太阳,而且现在渔夫帽款式很多,也有仙女风,穿淑女一点的裙子也可以带。”

防蚊液:“夏天傍晚的时候,宝宝要出去公园玩,这是蚊子最多的时候,普通防蚊液你要喷全身才可能防到,那样的话身上满满一股防蚊液的味道,宝宝不爱闻,那这个时候怎么办呢?我就会喷这个防蚊液,出去玩的时候喷在宝宝小腿,宝宝就可以放心玩了,不会有虫子咬。”‍

总结讲解逻辑

① 产品卖点=为什么值得买?

② 使用场景=为什么需要买?

③ 利益点(优惠)=为什么必须买?

④ 限时限量秒杀=立刻马上买!

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