直播带货是怎样一种销售模式?

2020.11.22 -

一、建立专业的团队来运作

无论是从直播电商的重要性还是专业性来讲,都值得专业团队来操作。有的企业不仅建立了团队,甚至还会针对不同平台的特点将团队细分,比如抖音、快手、淘宝平台的运作方式就迥然不同。团队一定要有人了解平台熟悉机制,只有充分了解、细化合作内容,效果才能达到最佳。例如常见的签约网红带货,抖音上面网红层出不穷,团队不仅要清楚公司不同时期的需求,也要了解新涌现出来的网红特质,选择合适的网红合适的合作模式,这样才能保障销量同时又收获利益。

二、短视频种草、引流

直播中观看人数高至百万,背后的秘密就是多渠道引流。很多直播并不是突如其来的,手笔大的会投放广告,大肆宣传,小团队也会提前预告,动员粉丝。然后在直播当天再发三到五条预热的视频来吸引更多用户进入直播间。所看到的一场百万甚至千万的直播其实是一套运营周期培养的花朵,前期浇水施肥积攒的流量,在直播当天盛放,再转化为销售额的硕大果实。而相对图文的种草内容,短视频种草更加精彩和多元化。优质的短视频对直播进行引流,是决定直播间的总观看人数的关键因素。

三、精准推荐

直播说到底,还是在引流,对于引流效果来说,一方面是优质内容,另一方面就依赖于大数据精准推送。

无论是淘宝还是抖音等销售直播平台,最强的都是标签能力,包括人群的定位。所谓的千人千面的推送非常精准,可以加强用户的浏览时间、沉浸时间、交互时间,是一个非常优质的引流渠道。精准推荐不仅可以直接用在直播间,在帮助提升店铺转化整体效果都是非常好的。

再全面一点来说,基于平台的大数据的支撑,不仅仅可以做到引流精准,主播、企业号、品牌、产品、内容、粉丝,都应该精准匹配串成一条线,才能更好地实现目标效果。

四、互动提升转化率

流量来了如何留住就要看直播间的操作了,直播的特点就是互动性强,抽奖、发福袋、是一些最常见的玩法,通过互动可以将用户短暂留在直播间。

但除了常用玩法,走心的设计其实更为重要。例如,可以在每场直播前根据主播的粉丝画像,针对性地设置一些粉丝感兴趣的互动话题,增加了粉丝对主播的信任度,带货就会轻松很多。

广州十三行服装带货的直播间里,不仅会设置一些整点秒杀,第一位下单用户免单。直播间里还会时不时发红包、优惠券,并且在直播中快速上新,在流量高的时候推主打款拉升销售额。还有最吸引粉丝的 “砍价”:主播在直播时会联合其它档口的老板一起帮粉丝砍价,帮粉丝拿到一个最好的价格,如果商家的价格太高,会为了粉丝而放弃商家。这种行为与粉丝互动建立了同理心,获取了粉丝信任,促使整体转化率非常高。

真正有助于长久提升转化率的互动,其实就是能够赢得粉丝信任的方法,所以在互动设计上,直播团队可以挖掘粉丝的深层需求,在表现出满足其需求行为,从而获取更多信任。

五、根据粉丝画像选品

每位主播都有自己的人设,适合带货的品类差异很大。李佳琦的带货品类中,美妆占比很高。而罗永浩,带货3C就会让粉丝觉得契合度更高。

公司在选择或塑造主播时,就要结合主播短视频号的用户画像,推测其直播间的用户特点需求以及痛点,熟知粉丝的需求,以及跟粉丝形成更大的绑定和更好的互动,才能更好的做好直播卖货。每一场直播产品品类的配比也要有合理分布,而且每次直播数据都要复盘,综合各个数据来决定下一次的选品。

此外,整个环节还需要实时监测、调整,可以根据数据反馈,把一些成交特别好的产品复播一次,进一步拉高该场直播的爆款成交量。

六、直播环境

现在的直播带货正在日趋场景化,将不同的商品融入到不同的场景中,可以提升用户的感知。人货场是直播间的三大要素,现在的趋势是专场转化率比混场更高,这跟场景有关,所以现在越来越多的主播开始做实地场景直播,比如赶海直播、农产品直播,都是为了加强场景对消费者的说服力。

七、主播选择

主播也是分层级的,不同层级的流量差距很大,但同时成本也相差巨大,公司在选择合作主播时,要采用不同的方案。

比如明星,认知度高、曝光量大,但是带货的专业能力有限,在与明星合作时往往需要配一个专业带货主播增加产品的销售转化效率,基于明星效应,销售额往往不错。

网红主播有明显的自我粉丝群,看似直播观看人数几万,实则都是网红的应援团。粉丝大量购买后退货,一场直播店铺甚至亏钱,宣传推广却成就了网红名气,货物却没卖多少。这种时候都合作模式可以和主播协商好利润获取,不能仅以观看量和销售额作为评判标准。

而平民直播的点击率比较低,通常的做法就是延长直播时间,顶流时段直播两三个小时。有些团队甚至选择轮班直播八到十个小时,通过把时间拉长,提升流量获取,也适合公司实际运用,直播的成本甚至低于直通车,却也能带来同等收益。

直播电商还处在一个演进的过程中,所有商家和主播都在对实操层面不断探索的同时,也在洞察未来趋势,争取走到潮流的最前沿,吃到风口的红利。

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