做好直播场控,让你的直播间增量提高300%

2020.08.30 -

2020年开年以来,因为疫情影响,大家都宅在家里不出门,商场超市业绩大幅下滑,但是却促进了线上消费经济的暴增,2019年崛起的直播卖货经济在全国之内遍地开花。

越来越多的传统商超、线下实体店都开始摸索直播卖货的新渠道。直播带货也不仅限于传统的日用百货商品,汽车、房子、付费网络课程、电影票、农产品等等,都可以通过直播面向全国的观众出售。

株洲王府井百货在疫情下首次尝试抖音直播带货,10多家零售大牌开始在株洲王府井官方号上,连续不间断进行专场直播。开播仅1小时,观看人数就突破1万人次,通过直播跳转电商平台成交1200件商品,销售额达60万。

短短一天即吸引超83万人次观看,获赞数超过70000人次,账号累计增粉6万,商品总销量超3000件,跳转至电商平台销售额超过240万。

直播功能成为了互联网平台的标配,直播带货已然变成了全民参与的主流卖货方式。

对于刚刚接触直播的商家来说,直播带货是很陌生的,因为这和传统线下销售有着天壤之别。即使是头部大V李佳琦、薇娅也有翻车的时候。

“Oh My God,这绝对是一款又便宜又实用的不粘锅。”开场即是大家熟悉的风格,他直播的时候助手就在一旁演示煎鸡蛋,在李佳琦不断推荐这款锅的好的时候,他的助手却在一旁手忙脚乱地煎鸡蛋,因为这口不粘锅竟然粘锅了!

场面一度非常慌乱,李佳琦不得不去拿起铲子救场,嘴里还不停念叨“它是不会粘锅的”,而鸡蛋却纹丝不动地粘在锅上,网友们纷纷刷上评论,“垮了吧!”

这一次的不粘锅事件,让李佳琦在网友心中形象大跌,成为他直播史上的一次槽点。

那如何避免此类翻车事件呢?今天就给大家分享,如何掌握的直播场控技巧,在直播带货中游刃有余。

场控是直播行业不可或缺的一员,从过去的边缘配角,逐渐演变成直播间不可或缺的一个角色。毫不夸张地说,一场直播有优秀的场控在,直播销量将会大幅上升,战绩翻它个几倍、翻几十倍都是非常有可能的。

淘宝直播场控则是大部分为运营、或者直播助理担任,目前淘宝直播场控已经逐渐演变成一种专业化的职业,直播场控的重要性在不断提升,甚至部分早期的主播直播间销量,有一半以上是场控创造的情况。

一个优秀的场控有哪些作用呢?

1、调动气氛一场直播至少要进行2小时以上,场控的工作就是要配合主播,怎么让直播间不冷场,气氛如何调动起来,让消费者不停买买买。一个主播能够调动60分的气氛,那场控则需要把气氛调到到80分以上。

2、短板补充很多主播都是因为疫情影响下中途入局直播的,大家都在不断摸索直播玩法,主播在某些方面的能力出现短板,比如对产品的了解,脚本的执行完整度等等。这时场控则需要补足主播的短板,主播缺什么就补什么。

3、促进成交

大部分主播在上播前对产品不了解,导致了直播推荐过程的不自信,表达不清晰等,还有一些就是直播时间过长,忘了直播的脚本导致卖不出货。优秀的场控是主播的神助攻,也直接影响了单场直播的成交额。

场控的分类

1、“运营小哥”式场控很多场控都是做了多年的资深运营出身。他们精通各种活动策划,计价玩法搞得炉火纯青,对于定价,产品上架排序,套路脚本甚至是粉丝消费心理都是相当门儿清,干起场控,那自然是如鱼得水。

2、“老板娘”式场控没什么人比老板娘自己更懂货品和潜在消费人群的了,例如薇娅在进入淘宝直播之前,她做过线下服装和淘宝店,有丰富的服装销售经验。不论是材质、生产体系都非常熟悉,这就保证了她在直播间对领域内方方面面的问题都能有把握,老板娘和主播合二为一,不红才怪。

从货品深度,对产品的认识广度,自信程度,老板娘基本上除了颜值,几乎秒杀一众萌新主播。主播和老板娘齐上阵,为的是给粉丝营造出一种“真实的砍价气氛”,这份参与感让观众觉得占了便宜、认为主播给大家赢了实惠。

3、“专属设计师”式场控有的服装类直播,主播和运营考虑到为了更好地讲解设计理念,有时会直接请设计师坐镇前来当场控,这波操作不仅让直播内容更加专业和直观,也方便了设计师端与消费者端的直接交互和接触,能强化品牌的设计感和产品质感。在提升直播档次的同时,也提升了粉丝粘性。

目前淘宝直播正处于蓬勃发展的时期,所有人都是摸着石头过河。TiMi建议商家、机构在培养主播的同时,也多花点心思去钻研一下场控的培养思路。

如何提升场控能力?

1、提前确定好直播流程场控需要和直播提前确定直播流程,例如什么时候抽奖、什么时候分享主题、什么时候分享干货、什么时候卖产品等等都需要提前确认好。提前拿一张小纸条,或者提前准备好电脑来做提示。

2、熟悉产品场控首先需要了解自己的产品,不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍,更要实际操作,看看是否真如商家宣传的那样。在主播不熟悉的情况下可以代替主播在镜头面前讲解产品,这样的话可以避免由于主播的不熟悉导致的粉丝流失。

3、带动气氛和节奏有时候淘宝直播间的氛围会比较不理想,这时候场控需要通过引导粉丝互动,帮助主播活跃气氛,设置点赞频率,营造直播间热度。

直播间通过扮演直播间粉丝,提问一些引导性问题,比如说价格便宜、我要买一件这类的,比如说自己买了好几件、质量不错等话题,来带动粉丝的积极性。同时发现有粉丝恶意带节奏,则需要不断互动顶掉该言论,以免影响其他粉丝。

4、及时反馈数据给主播场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈,比如说某款产品卖得很好,则提醒淘宝主播继续播,相反的则需要淘宝主播马上播下一款,以免淘宝直播间粉丝的流失。

5、保证供应链直播电商,始于直播,终于供应链。不论直播间多绚,主播口才多棒,消费者最终还是看商品好不好,价格贵不贵,背后考验的仍是供应链能力。这时场控人员需要掌握商品库存,避免粉丝下单后不能发货的情况。

6、直播结束数据复盘场控需要及时复盘数据,有助于及时找出问题,提升下一场直播数据。

抖音账号“常州中吴弘阳广场”的一场直播总销售额近10万,观看人数超5万人,涨粉4000。次日,抖音账号“南京弘阳广场”直播5个小时总销售额近80万,订单数近2000单,涨粉近3万。

“最初,我们对于抖音直播的了解并不多,但知道小店可以把观看流量直接转为实际购买,我们才决定去做

弘阳方面表示,他们旗下一共有三个账号开通了小店,前期做了4场测试,围绕主播和工作工人,具体包括直播需要准备什么、如何调配人员,以及后台留言互动、产品上架下架的流程等。

在正式开始直播前,弘阳商业会要求备选直播员工试播或录制关视频,进行一轮筛选。主播优先选择商场内部形象较好的年轻员工,基本为95后,他们对于产品和技术都相对了解,上手也更快。据介绍,直播前,他们至少花了4-5天时间挑选品牌和产品,和商户做价格谈判。

弘阳商业的案例展现了其强大的场控技巧,短短几条就能把直播做的有条不紊。

不管在哪个行业做什么,想要获得成功,都需要掌握技巧,直播也是如此。

很多人认为直播就是面对着摄像头和粉丝聊天,这大错特错。直播的水很深,需要掌握很多技巧,才能成为一名合格的主播。腰部以上的主播大部分都需要一个场控,可以是助理,也是可以运营。

李佳琦与薇娅的成功背后,场控人员的功劳是很大的,做好场控是每一场直播的成功要素之一。

2020年线上直播依旧是的主流经济形势,越早入局,就能站在更高的起跑线。

这个时代,唯一不变的就是变化,每个人都有后浪推前浪的机会,能不能抓住,就看你了,千里之行始于足下。

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