带你了解如何制作高转化直播封面图!新手如何直播实操!

2020.10.13 -

在现在国内疫情已经到了后期,目前在各行各业最火的一个词就是直播了,掌柜们纷纷变身主播。这是自2016年直播在中国大地兴起后的第二次被推上风口。回到商业的本质,上一波直播的没落也主要是无法为社会创造更多价值,只是让人们多了一种娱乐方式而已,而且商业模式也过于单一,以用户打赏为主,一场直播充斥着老铁、欢迎宝宝这样的话述,大多数人也就看个新鲜,新鲜劲一过自然就凉凉了。但是今天这一轮直播热和之前的不同,电商在这一轮直播踏踏实实往前走了一步。当然不是说没有疫情就没有电商直播,电商直播作为一种产品展示和营销的方式,肯定会继续发展,只不过疫情加速了进程而已。

随着购物方式的改变,同时直播可以直观感受商品使用场景及效果,越来越多的人边看直播边购物,因而淘宝直播已经成为买家们所热衷的购物方式。
最近,淘宝直播后台改版,数据比之前更简洁、更直观,其中有一个数据特别突出,就是封面图点击率,稍微有点运营基础的同学应该都知道,点击率对于流量的影响是非常大的,特别是一个比较早期的直播间,点击率的影响就更大了

在讲点击率之前,我们先要知道直播公域展现在哪里,做直通车的同学都知道,如果要优化点击率,就要先优化展现,你要知道展现怎么去压缩。
淘宝直播在运营上还没有这么发达,但至少要知道位置在哪,直播公域的展现分别是手淘焦点、主搜、活动会场、首参、直播TAB、淘宝直播频道焦点图、弹窗、主播讲解、中插、淘live、频道TAB、关注有礼。
当然,有一部分是达人专属资源位,甚至是KA达人资源位,这跟我们商家关系不大,跟中小直播商家有关的展现渠道有主搜、首猜、直播TAB、主播讲解、频道分类页。
除了核心给大主播的资源位之外,其他资源位,因为都是跟N个直播间一起排列的,所以你的点击率就取决于你的标题和直播间封面图,你能优化的也是标题和图片。
在做封面图的时候,官方会提示什么样的封面图会比较容易拿到好的点击率,比如封面图不掺杂文字(除平台要求的角标之外),不使用拼接图,不使用表情包等元素;淘宝直播的标题不能出现“测试”等字样,并且标题封面图与直播标签必须相符。
如果是内衣等贴身衣物,不能出现任何人物,这可能会产生侵权元素;如果直播间没有明星参与直播的,不可以用明星作为封面图;有明星参与直播的,可以使用名星封面图,但是必须向淘宝报备,淘宝会要求你提供授权的文件信息。

 

我们前面说到影响点击率的维度其实有很多,但从目前看,我们能操作的只有封面图和标题,但是其他维度也要一起考虑进去。
当你公域展现很少的时候,再去刷自己频道TAB,就会导致点击率很高,说白了都是自己人,因为现在直播间的过滤系统还没有那么强大。
还有就是粉丝点击率会比新客点击率高一倍,所以你的回访路径也比较关键,比如老粉丝的回访路径可能是通过关注进来的,或者是精选刷到之后进来的,或者是微淘点进来的,都会影响到点击率。
我大概说一下点击率的参考范围,平均点击率大概是5%-15%,低于5%一定很差,高于15%表现比较好。
我们有位内训学员最近半年都在做淘宝直播,而且每场直播的场观能做到2-3万,有活动的时候甚至能做到4-5万,他是怎么优化和运营直播的呢?
在运营层面上,就是不停地换封面图,以一周1-2次的频率去更新,他在相同的类目下去刷别人的直播间,只要发现直播间场观比较高的,就直接模仿别人的封面图,包括色调、构图、明暗度、滤镜、模特造型等,我觉得这个案例大部分做直播的同学都可以效仿。

 

做直播前,需要做哪些准备工作?
怎么做直播,才能高效变现?

一、准备直播预告
直播预告一方面能达到给直播间引流的效果,另一方面进来的流量更精准,有利于提高直播间的互动及成交。
在准备预告的时候,需要筛选直播中的优质内容,对这些内容进行包装推广及直播广场浮优操作。发布后受户可提前通过预告了解直播内容。

二、如何填写预告
一个完整的预告一般是由标题、简介、封面、购物袋宝贝四个方面组成。
我们先以淘宝平台为例,当你进入淘宝直播的后台设置,首先需要填写标题,即用一句话形容你的直播间。要让用户通过标题产生好奇,最好能形成固定的个人风格。切记不要在标题写利益折扣相关。

预告的封面图是重中之重,因为用户正常的反应是先看封面,再看标题,再去看简介,所以你的封面设计需要非常吸睛。封面有很多规则不能触碰,淘宝直播频道的封面不能出现文字,拼接图、边框图,上淘宝首页的预告视频除了上面的要求,logo也不可以出现,背景墙不能有文字,不能出现大面积黑图。
关于购物袋里的商品,发布预告的时候是可以一起发布购物袋里的产品的,且预告时宝贝越多,越能匹配到更多的精准用户。
发布及审核时间,淘宝平台需提前一天发布,不能晚于直播前一天的16点,发布后会有专职人员进行审核。需要注意的是他们只审核第二天的直播预告,审核后用户可以在中控台查询结果,如果审核没有通过,可以再次发起,重复以上步骤。
关于封面和视频的尺寸大小,淘宝直播在频道页的封面大小是750*750,手淘首页的封面图是16:9,两者除了大小不同,内容必须统一和一致。时间3至5S,大小在2M以内。
三、直播间工作的统筹分配及人员配置
一场直播的团队组成一般涵盖主播,其次是保障直播顺利进行的技术人员、前期的选品人员、还有做一些辅助工作的员工。
①主播
每场直播需要至少有一位主播出镜,我们称作控场主播。控场型主播是一场直播中的必备,对其能力要求自然较高。
主播需具备强大的控场能力,无论在什么情况下,都能让整场直播按照正常的流程走完,这是基础要求。此外,除了控制直播间的秩序,还要对直播间的产品足够了解,在保障流程的基础上推商品,促成直播间成交。
具备较强的反应能力,面对直播间里的突发情况,要及时给到最佳解决方法。比如测试某款产品时出现了失误,要怎么解释才能让用户接受并继续购买,都是对主播反应能力的考验。
如果产品过多或直播间举办活动、互动较多,可以选择多个主播出镜,除了控场型主播,还可以增加直播助理。
②助理
助理工作就是协助主播,包括前期直播脚本、流程的核对,直播时及时反馈用户的问题,并在后续跟进,直播结束后的粉丝维护,除此之外,助理也要对产品的特性和作用了如指掌,引导用户下单。有了助理的情况下,主播就可以专心介绍产品,走流程,两个人共同配合,不会那么疲劳,效果可能也会更好一些。
③技术人员
负责直播间里涉及技术方面的工作。除了最基础的设备问题,最重要的是在直播时,保证优惠券、链接等在对的时间出现。
一场电商直播,除了主播、技术人员,其他辅助人员,比如选品人员、现场协助人员的工作也同等重要,因为直播电商不是指直播这一件事,而是一系列的事,一旦某个环节出现问题,都不能称之为成功的直播。

三、带货流程演练
一段从没讲过的话术,口才再好的人也会磕绊,一个新流程,第一次走难免会生疏。所以演练的主要目的,就是提升主播直播的熟练度和顺畅度,避免正式直播时出现流程混乱、话术磕绊等尴尬情况。
①重点一:商品的顺序
商品过多就会容易造成混乱,因此演练的目的是确认顺序正确,一定不能出错,一旦有一个顺序错了,后面的都会产生混乱。一般低价位的生活用品比较容易打开用户的购买欲望,接着陆续上线不同品类、不同功能的各类商品。
②重点二:产品介绍及试用
关于产品的介绍一定是在实际使用的基础上进行适当范围内的自我发挥。电商直播和传统电商最大的不同就是,直播间里会对自家的产品当场试用,试用的目的是用户看到动态效果后,产生购买的冲动。
如果你今天的直播间主打一件显瘦的风衣,但是主播穿上后却显得虎背熊腰的,这种情况就需要换一个身材更好的主播,或者换一件真正显瘦的风衣。
③重点三:直播间里的优惠政策,一定不要出错
在演练结束之后要进行一个复盘,主要包括三个方面。首先总结演练中所有出错的点和衔接不顺畅的点。然后通过上面总结的点,推测演练中没出现、但可能存在出错风险的点。最后,改正错误的点,排除有风险的点,优化整个流程。

4重点四:话术准备

直播间到底需不需要脚本呢?我的个人建议是,3个月内的新手主播还是需要脚本的,熟手就不需要任何脚本,直接临场发挥就可以。

一、什么是脚本

直播脚步的定义,说起脚本,可能很多人会觉得,那不是编程里面的概念吗,脚本,是使用一种特定的描述性语言,依据一定的格式编写的可执行的文件又称作宏或批处理文件。那其实脚本的话也可以指表演戏剧拍摄电影等等所依据的底本,又或者是书稿的底本。目的呢,就是让我们的直播,按照我们预想的一个方向,有序的进行。

整场直播的脚本,它是以整场直播为单位,规范直播流程与内容的。单品解说脚本,是以单个商品为单位,规范单品解说,突出商品卖点的,简单来说的话可以理解成宝贝讲解。

二、直播脚本的重要性

不知道有没有之前已经自己直播过的一些卖家,你们是不是有遇到这样的问题:直播的时候粉丝说什么主播就被粉丝带走,粉丝说什么我们就说什么。主播不知道怎么样来讲解我们自家的商品,或者是我原来打算播两个小时,结果一个小时就结束了,或者是我直播了四个小时才结束。也有可能,我们做了一场直播,比如说四个小时六个小时,甚至播一天,那我们甚至都不知道这一场直播做了一些什么,我们直播在播什么,或者是我们这场直播脱离的店铺需求,我们本来的主题是想要推我们的新品的,但是结果清仓的款式卖出去很多。

已经有过直播经验的卖家可能也会发现,就是直播过程中,总是会有各种各样的突发情况。那么直播脚本就是在每一个时间点,我们主播需要说什么,直播需要做什么事情都是对应的,我们是先全部都是预设好的。所以的话,我们在直播过程中就不会显得那么的慌乱。

 

第二个就是掌握主直播的主动权,直播的主动权主要是我们主播去掌握的,所以这一点能力对于我们主播的要求会比较高。

 

第三点,我们这样子可以尽可能减少直播的一些突发情况,保证直播有序的进行。

 

第四点,我们也可以规范我们直播的一整个流程,从时间到利益点,到人员的安排,然后再包括到我们一些产品的解说等等,都是有一个规范的流程化的体系。

第五个,可以实现我们直播效益的最大化,因为我们这场直播花了非常多的人力,物力,包括场地等等,那我们既然已经花时间精力做这件事情,我们提前写好这一个直播脚本的话就可以实现整个直播效益的最大化。

三、单场直播脚本要素

有些商家可能不知道脚本到底要怎么写,这边的话就罗列出来一个简单的脚本是怎么样子的。

1、主题与内容。

首先我们一个单场直播的一个简单脚本的话肯定是需要确定一个主题的,比如说这一场直播,我是为了配合我们店铺这一次上新的,那我就是以精品为主题,再发展开来。

 

2、从店铺或者粉丝需求出发。

我们这场直播主题是回馈粉丝的,或者是我们有配合店铺的某一些店庆,或者是双11大促活动的。这个一定是要从我们店铺需求来的。而且我们如果每天播的话,或者是有一些那个上新频率比较少的商家,我们可以从粉丝或者是从买家的一些需求中来寻找我们直播的主题,从店铺需求出发,找粉丝和大家想看的内容来确定我们的主题。

 

3、给谁看。

我们这一场直播是给谁看的呢,大家肯定知道占比最大的话肯定是我们的店铺的粉丝和店铺的老客了,所以这个时候我们商家朋友一定要做的一件事情,就是要做好店铺的粉丝画像,我们店铺的流量,包括粉丝活跃的时间,我们就可以决定我们整场直播开始的时间。粉丝侧重和关注的一些点就可以提炼成我们这场直播的一个主要的卖点和看点,这是明确给谁看。

4、预算与玩法。

要明确预算与玩法,主要是我们有一些中小卖家可能预算有限所以的话,我们就是需要做一个单场直播成本的控制,比如说我们这场直播最多可以承受多少的优惠券面额,我们可以承受多少的一个赠品的支出等等,这些都是要提前预设好。预算预设好之后的,我们是可以确定比如说以截屏抽奖,或者是我们淘宝直播后台的一些工具,来发放这一些直播中粉丝的一些权益。

 

5、直播节奏。

直播节奏其实是整场直播中非常重要的一点,这个就是确定每一个时间段直播的一个内容,比如说一场直播,刚开始前两分钟是主播和一些粉丝套近乎,打打招呼说说下午好之类的,然后再到后来就开始按照顺序解说穿搭一些衣服,然后比如每个整点或者是截图,点赞到十万二十万会有截图等等,这一些所有的东西都是需要在我们直播脚本中全部都细化出来的。

四、单品解说脚本的要素

单品解说脚本的话,就是针对单个宝贝单个商品的。包括以下两点:产品卖点肯定是核心,还有就是我们主播是需要在直播过程中介绍宝贝的时候也要保证粉丝的一个互动的。

 

我们还是以服装为例,对于主播解说宝贝都是有以下几点,从尺码面料,颜色版型细节特点搭配衣服风格适用场合等等,然后在结束过程中也需要我们主播实时的保证主播与粉丝的互动情况,及时回答粉丝的一些问题,我们从这些预设的维度,所有的东西讲解完的话,基本上宝贝也讲解的非常到位了。

 

我们淘宝直播在录宝贝讲解的时候,也就是官方所说的宝贝切片的时候,时间要求在一分钟之内的,所以这个时候就需要要求我们的主播挑选核心的卖点和粉丝最为关注的一些东西去解说,把时间压缩在一分钟之内这个的话根据不同的产品,我们主播可以做不同的一些调整。

注:图片转载自淘宝,仅供参考

以上就是今天所转载分享的全部内容,希望对大家的直播有所帮助。有疑问的可以留言或者私信交流。感谢您的阅读!

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