罗永浩第二次直播卖货:表现更好了,观众更少了

2020.10.16 -

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声明:本文来自于微信公众号爱范儿,作者:吴志奇 李超凡,授权站长之家转载发布。

罗永浩直播卖货首秀,22 款产品最终成交额 1.1 亿,破了抖音带货的最高纪录。无论在流量还是销量上,这场直播都十分成功。

罗永浩给自己打的分是不及格。

那场直播原本的预期是,对得起消费者,对得起观众。但实际结果是,对得起消费者,对不起观众。

匆忙、慌乱、掉节奏、临阵磨枪,大多数「第一次」都是这样。

作为彻头彻尾的新人,我们认为我们有一万个地方做得不够好,第二场应该会改掉 8000 个左右的问题。

罗永浩说道。今晚,第二次直播卖货来了。

第二次直播,变更好了吗?

「老罗我又来了」「祝老罗重振雄风」「老罗我依然爱你」……

八点还没到,弹幕已经显露出观众对这次直播的期待,期待着上次的质疑嘲讽已成过往,期待新的直播间氛围来个翻盘逆转。

罗永浩一上场,就直截了当介绍了整场的「高潮」产品:

第一个是一分钱五斤的橙子。

另一个是半价优惠的汽车。

接下来每介绍几个产品,罗永浩就会提一嘴后面还有「橙子和汽车」,拉回观众的耳朵。

屏幕里介绍产品也不再是高举传统纸牌,而是直接在屏幕上方大字显示名称、价格、赠品,拉回观众的视线:

稍后有一分钱五斤的橙子,半价的哈弗 F7 SUV,不要走开!

终于有卖货内味了。

随后,罗永浩开始介绍这次的湖北援助计划,表示上一期里和这一期的所有打赏,全都会用来补贴湖北当地的果农。在武汉刚开城两天的当下,直播间里也增加了一丝额外的暖意。

他也开始积极和观众互动了。中途罗永浩顺口向助手说了句:

有人打赏大礼时,你得提醒我说谢谢,表达一下我的礼貌。

准备就绪,第一款产品「良品铺子大礼包」以 AR 形式上场,罗永浩的「吃播」又开始了。

他们一边拿上礼包一边吃,一边直接上架,红色优惠价格大字就在屏幕上方闪现,用户可以一边开抢一边看他们吃。产品卖得很快,中途助手提醒,现货已经卖完,开启 7 天预售。

速度和节奏比起上次明显轻快很多,五分钟后就开始下一款产品——89 元的除菌除螨洗衣液。

听起来优惠力度不大。但实际上,这是他们埋的一个伏笔:

说实话,我建议各位先抢。因为我还没算赠品——买它还送一大桶活力 28 消毒液、免洗洗手液、消毒喷雾。五瓶,一共一起 89 元。单赠品,就已经达到 157 元。

在大家忙着买的间隙,罗永浩趁此介绍活力 28 消毒液的历史,比起第一次直播也不会再卡顿,显得娴熟不少,从产品年份到公司运作,一分钟就讲完。过程中还不断给观众洗脑:

就交个朋友,真的是「交个朋友」的价格。

第三款产品后,罗永浩暂停了一下卖货,开始专程感谢打赏,并说要关注一下打赏最高的那位朋友,希望观众向他学习。

罗永浩的直播卖货,吃吃喝喝不能停。

上次喝奈雪的茶,接下来喝元气森林的燃茶,并首发了首发草莓茉莉的新口味。

老罗熟练地介绍起来燃茶使用的代糖,比起捧着奶茶,喝着铁观音的罗永浩似乎更符合这个中年男人的形象。

接着出场的是柚家,又是一家米家生态链企业,据称去年卖出了 1 亿包纸巾。

为什么是「又」,反正你如果看了上一场直播,可能也会像我一样,怀疑看的不是带货直播,而是老罗亲自主持了小米新品发布会。

中途,罗永浩团队也开始学着插一些小惊喜。

比如卖完行车记录仪后,突然助手提醒,厂商要给音浪打赏前五位每人送一台行车记录仪,卖完坚果棒后,助手也突然提醒厂家送礼:

我们抽取 1 人,送他一年 365 根棒棒。

一路顺畅地卖着卖着,罗永浩越来越发挥自如,当轮到一分钱五斤的秭归伦晚春橙时,直接开始双手竖起:

所有男生女生准备好——上架!

一旁的朱萧木准备详细介绍橙子,罗永浩直接抢了一步:

我来说,我快点说,它果肉嫩、无渣、所有平台用户购买的满意度都很高……

上一场直播中,罗永浩不小心把极米说成「坚果」,在镜头前鞠躬道歉,露出了依稀可见的头皮。

有人说,罗永浩以后可能接不到洗发水广告了,这个担心显然是多余的。

这次罗永浩就卖起植观的洗发水,号称可以「肉眼可见显发量」。不知道下次直播,罗永浩的发量会不会「Duang」一声多起来。

科技产品也不少。

360 智能可视门铃、Amazfit GTR 智能手表、小米走步机、小米 Air2S 真无线蓝牙耳机……

大部分产品老罗都谈着亲身体验,比如强调 Amazfit GTR 智能手表的续航。比如在介绍跑步机的时候,230 多斤的罗永浩直接上跑步机开启走路模式,看着老罗一边喘气一边卖货的样子,不少网友在弹幕中直呼「太卖力了!」。

但有些产品比如小米的无线耳机 Air 2s,罗永浩也比较良心地强调了它中低端,罗永浩不讲自己的使用体验,这或许是正确的,要知道老罗曾是这样推荐自己喜欢的耳机:

从工业设计的角度来看,它不是丑,是丑出翔。

作为用户我觉得很有意思,但商家的笑容可能就逐渐消失了。

直播一小时后,罗永浩已经介绍 12 个商品,可部分网友已经有点不耐烦了,在评论区喊起了「快上车」。

虽然这次直播老罗准备更加充足,节奏明显加快,但平铺直叙的介绍还是略显沉闷,直播一个小时后,直播间的在线人数已经跌破了 50 万。

而在第一场直播, 直播开始 6 分钟观看人数就达到 200 万,峰值人数更是超过 290 万。

最后一个压轴的,就是哈弗 F7。

罗永浩介绍哈弗 F7 销量突破 300 万部时有点激动,调侃道「很多公司连手机都卖不到 300 万部。」

这显然是在自嘲曾经的锤子手机,网友们也纷纷对老罗表示「心疼」和「扎心」,直播间人数也很快从 37 万涨到了 45 万。

最后罗永浩还请来了长城汽车销售公司副总经理文飞到直播间互动,文飞自称是罗永浩的粉丝,在随后的产品介绍中,就蹦出了「工匠精神」、「偏执」等词汇。

上一场直播中,罗永浩就请了小米、搜狗和极米的三位高管到现场「直播喊麦」,这说不定会成为罗永浩直播卖货的一个「保留节目」。

22:30 分,直播接近尾声,还有 48.2 万网友在直播间观看。

不知道下一次的直播,还有多少人会守候在罗永浩的直播间。

带货一哥,不是罗永浩的最终目的

罗永浩第一次直播的最后,为了验证吉列剃须刀的锋利,岁月蹒跚的脸怼在镜头前,亲手刮去了自己标志性的山羊胡。

网上一片感慨和同情之声,很多「罗粉」纷纷表示看得心酸、不是滋味,罗永浩随后发布微博,长文之上第一句就是:

毕竟过些天胡子就长出来了。

并不是什么了不起的事情。对罗永浩来说,这只是特定时期的最优选择。

虽然没有第一天那么猛,但是有人计算,再来 9 场直播就够了,假以时日还清 3 亿欠款,问题不大。

被大家称为「抖音带货一哥」,从第一场直播起,罗永浩就一直被拿来和李佳琦、薇娅比较。他在接受界面采访中说道:

在电商直播早期,难免被归类到一起比较,就像国外唱片店把左小诅咒和京剧摆在一起一样。

不过李佳琦和薇娅主打美妆和服装领域,罗永浩扎根的依然是科技、生活、文化产品,而且着重对品牌的宣传,在后续直播电商越来越常规化后,差异性就会十分明显了。

无论从个人影响力还是平台流量的支持下,电商直播中,罗永浩都有足够实力在自己的品类销售里一直占据着领先的风头。

但第一次的失误不可避免要面对用户流失,这次的稳扎稳打,也正在慢慢重新建立起粉丝的好感和信任,不过第二次直播人数的暴跌,以后还能不能摆脱「出道即巅峰」的尴尬,就很难说了。

但对于罗永浩来说,直播电商未来只会是他们自有品牌的一个重要销售渠道,可以以此打开商业上的更多可能性,它不会是业务的全部。

「转型直播卖货」这件事,在观众眼中看得很重,但对于他本人来说,其实算不上是多大的改变。

罗永浩对于事业最大的热情,依然在产品身上。

只是罗永浩表示自己不会再做手机,他关注的是手机的下一代计算平台。

手机时代已经快过去了。

直播,则是通往罗永浩梦想的金币池。

接下来,直播依然会每周持续开下去。尽管不知道哪天会戛然终止,哪天罗永浩就会被他的助手顶替掉主播位置,但无论当下的选择是对现实妥协还是另辟蹊径,结果都显而易见:

直播电商,至少能让罗永浩尽快还债,之后才有可能让他实现关于产品的理想。

在他创立锤子科技做手机失败后,发布沟通软件子弹短信失败后,打造 TNT 工作站系统失败后,投入小野电子烟失败后,成为鲨纹科技「首席忽悠官」失败后…… 失败,似乎永远萦绕在这条不断破局的路上,理想大厦在现实面前轰然倒塌,散落一地的都是制造热闹的看官和迫不得已的窘境。

不过罗永浩说:

我今年四十八岁,时间上,事业的可操作性上,应该还能承受五六次的失败都没问题。至于心理上,我可以承受无数次的失败。

他依然是理想主义的代言人。

此文由吴志奇和李超凡共同完成。

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