抖音电商带货不得不掌握的几个知识点,你还在原地踏步?

2020.09.14 -

本文重点分享,如下3个部分:

‍‍1、爆款电商账号,提升转化率的5个细节;

2、盘点电商短视频的4类主流玩法;

3、抖音电商需要规避的3处警戒线


01 爆款电商账号,提升转化率的5个细节

做电商,不管是天猫,淘宝,京东,还是公众号,大家都喜欢做爆款。抖音经过两年,今年第三个年头,从短视频内容的火爆到短视频带货的火爆,可以说是终于等到了今天,现已升级为商业短视频内容。

商业短视频内容现在分两块,一块是短视频广告,也就是短视频信息流广告,第二块还是做短视频内容。

商业短视频比之前的内容短视频离钱更近,短视频团队、电商团队都要真正地敏感起来,现在商业短视频的大幕才刚刚拉开,希望大家都看到这个趋势。

很多做传统内容、营销的机构,广告代理的机构,甚至一些商会,现在全部进入短视频了,这是一个很好的现象。

我们首先来讲一下提升转化率的5个细节。第一是颜值,想要做网红带货的话,你找到的这个网红颜值不能太低。第二是信任感。第三是视觉冲突,视觉有冲击力。第四是充分挖掘平台的基础营销功能。第五是产品名称要尽量露出。

接下来我们逐条给大家分析一下。


(1)颜值

让网红去做带货的内容,没有任何一个号会选颜值低的。这里我们推荐几个品类供大家研究一下,分别是美妆、服装、实用型百货。首先看一下服装,这里举例的账号是贝贝兔、关小微、美妆达人桃子酱;服装品类比较好的账号有:梦梦家的小日常、寞然;实用型百货做的比较好的号有:我是阿菜心、胡桃佳子LJ等等。

这些号有个共同的特点,那就是在做橱窗、购物车这些功能之前,他们已经充分打造了人物的IP;出了购物车功能之后,他们整个的IP打造和叙事会围绕着商品来展开,设计一些简单的情节,把商品推荐给用户。因为颜值高,粉丝也愿意看。

大家可以通过看置顶以外的视频点赞量,来推测他们的播放量,评估他们的带货能力。一般来说,点赞量乘以50~70就是播放量,所以可以看到有些号的数据是非常稳定的,也有一些号已经被降权了,大家可以自己去分析。

降权的原因有很多,有的是因为没有走星图,有的是因为有违规的内容,比如违规的信息、言语里面有违禁词。这里大家要注意,看号的时候,不要看他点赞多的,而是看他之后的视频点赞量是不是稳定的。商家选号的时候也可以用这个规律。


(2)信任感

这里有两个号是比较不错的,第一个是老爸评测,我们前面也说到过他,大家可以看老爸评测现在也做的更专业了,包括实验室,以及环节设计,都非常完善了。第二个号是正善牛肉哥,他打出“把洋酒价格打下来”的口号,经常上传一些各大酒庄、各大机场商场考察的视频。另外烟、酒这类产品在抖音上传视频,大家一定要注意。

我们说的信任感,你会发现做的好的账号,都是有这个概念的。不管是李佳琦带货口红,还是老爸评测,都是在不同维度上建立了一种专业性。这种IP的打造需要一定的时间和坚持的。有些团队就是比较急功近利,做了号就想变现,其实这里一定要衡量这个号IP打造的时间长短,变现能力的问题。

这里多说一下,我们以前只做内容号的时候,是提倡导粉,就是把粉丝导出来;随着抖音快手对这方面的严打,这种导粉号也越做越难。抖音的电商,包括购物车、橱窗功能等,是一个闭环的搭建,这时候大家应该把重心放到抖音推出的各种新型的产品上来,比如最近抖音出的“飞聊”,还有之前的“多闪”。

他们为什么会出这些新工具呢?他们也是看到了很多粉丝和达人的互通,以及优质内容怎样沉淀在他们的私域流量里面。目前来看呢,我个人的看法,当产品多元化的早期,大家不要急于变现,这个早期指的是粉丝10万以下;当你粉丝到了10万以上,可以去考虑购物车、橱窗等变现形式,更多的是要注意关注字节跳动本身的产品。


(3)视觉冲突

大家在抖音上看过很多,漂亮的小姐姐一开始去扮丑,后面通过化妆把自己变得很漂亮,这就是视觉的冲突。但是大家已经看得习惯了,慢慢的就会有些麻木了,所以就有一些新的创意出现。

比如之前是女生扮丑比较多,现在是男生扮丑,先丑化自己,后来通过化妆进行视觉的反转。男生扮丑到最后反转成帅哥,播完率比女生的多。这其实是因为,大家对男生颜值基础差是有共识的,经过剧情再加变帅的反转,大家就会觉得很惊讶,但是女生呢,一开始颜值就很高,扮丑了就没什么人看了。

最后举几个例子,大家可以看一下,分别是黑马小明、家有老张、逆袭小宇、叶公子,基本上都是这种套路。他们视频第一播完率很高,第二是拍的带货视频,比如用的化妆品,在视频中进行植入,带货效果很好。


(4)利用平台的基础营销功能

大家要熟悉抖音提供的各种进行商业化的工具。我们之前认为团队们对这些应该很熟悉,实际上很多团队都不太懂这一块。抖音里其实有很多的点,包括头像、头条主页、橱窗、是否直播等等,都是可以帮你做营销的,所以做的时候一定要充分利用。

对于可以帮助大家日常涨粉、变现的商业化营销工具不了解的同学,可以在公众号“美秒商学院”后台回复【营销】获取课程。

那么你视频爆了之后,怎样提高你的粉丝量呢?这里给大家推荐一个非常好用的方法,就是赶紧开直播。你视频一爆,然后你开了直播,你的头像下面就会有一个live,人们点击直播的时候很有可能直接错点了关注。美秒教大家的是这种官方允许的技巧,大家灵活去使用,涨粉也是比较快的。

这里继续给大家总结一下基础营销功能。开通商品橱窗、开通抖音小店、开通视频中的购物车、主页与头条关联并展示、参加挑战赛和热门话题,等等,都是比较常见的。


(5)把产品名字放在视频封面上

为什么这样做呢?你发完视频之后不是每一个都能立刻爆,当有一个视频“中奖”了,爆了,那如果你提前设置了带有商品介绍的封面,别人到你的主页来看,就能很方便浏览来看什么视频,增加你视频的二次曝光。

这里举两个这方面做得比较好的例子,分别是李佳琦和梦梦家的小日常,他们的主页是非常容易定位到对应商品的,让观众不纠结看哪个。有的号全部封面都是一张大脸,人们点进主页也不知道看哪个,这样就损失了二次流量。

好,上面跟大家总结了5个小细节,大家在自己做带货短视频的时候,以及自己挑带货达人的时候一定要注意这些细节。


02 电商短视频的四类主流玩法

接下来跟大家盘点一下电商短视频的4类主流玩法,包括4点,分别是内容硬植入、内容软植入、话题挑战赛和品牌账号运营。这四个玩法都不太一样,我们分开来讲。

(1)内容硬植入

大家可能没有太关注这一块,很多短视频团队也停留在做号的层面上。其实短视频信息流广告效果非常好,因为短视频独有的场景感、真实感,能让转化率提高5~10倍的效果。大家可以看一下尚德机构的广告,非常硬的硬广,其实他所有的号运营的量都很低,但是他广告效果依然是非常好的。通过它就可以看到抖音的趋势在什么地方,就连教育类的都可以投广告了。

(2)内容软植入

我们这里一个案例是胡桃佳子LJ,它的内容就属于软植入,在内容中推荐商品,挂购物车,现在主流的抖音带货基本都是这种形式。内容软植入的好处是可以直接向粉丝进行推广,它走的是星图平台;不好的地方是,它的流量依然是不稳定的,不像我们之前说过的硬广,白刀子进红刀子出,你给抖音多少钱,抖音就给你多少量。抖音不拿你的钱,所以大家只好去赌,看谁的数据好,谁的量高,谁的转化率好。

(3)开启话题挑战赛

这里我们举了一个例子就是雀巢,他们联合抖音发起了一个挑战赛,叫#愉悦在手召唤晴天#,用抖音各种拍摄玩法吸引用户来参加。整个话题挑战赛达到了17亿多的播放量,如果你是品牌主,你可以联合抖音玩把大的。效果怎样不好说,但是量的确是很大。

(4)品牌账号的运营

就是我们常说的代运营。这里有个“账号”叫@东鹏特饮,他每一个视频都会演绎一个小段子,然后把他们的产品带出来,大家可以去看一下。

其实很多客户都被一些市面上蓝V的代理或培训机构带坑里了,以为做了蓝V就有量了。其实我们很清楚,很多资深的代运营团队、抖音带货团队都知道蓝V的情况,这里我要呼吁一下,所有听我课的同学和团队,不管是甲方还是乙方,都要清楚一点,蓝V,也可以说代运营这些事情,是可以做的,但是它所有的东西都是为了让这个蓝V账号显得更专业。

用户通过投广告或其他的方式,导入到你的蓝V号,你的蓝V号给人的感觉应该是一种专业感、一种可信任感,蓝V号是促成交的,不是带流量的,大家一定要记住这一点,一定要把你的蓝V号做成你的短视频官网。绝对不要想象你做一个百万的蓝V号,除非你是做段子号,但是段子号做蓝V有什么意义呢?所以我们说,蓝V号是最后一步变现,大家要理解这一点。


03 抖音电商需要规避的3处警戒线

主要三个方向:敏感词及购物车命名规范;行业、内容的高风险类目;抖音官方不推荐的内容类型。这里都为大家总结好了。

(1)不能出现敏感词

包括购买、下单、快递、包邮、好货、正品、福利、老铁等等,现在音频已经非常发达了,你视频里面出了这些名词,审核识别是非常准确的。有一些替换词可以代替,比如购买替换成推荐、包邮替换成免运费、好货正品替换成高颜值性价比、亲测有效、超好用、OMG,福利替换成平价优惠,还有老铁,是另一个平台的,在抖音不可以说,可以替换成:各位、大家、朋友们、各位猪猪女孩们这些词代替。

(2)不能出现行业、内容的高风险内幕

比如汽车行业内容不能出现骷髅头、纹身、引起人不适的车祸现场;服装类内容禁止出现成人用品、高仿的知名品牌或奢侈品;美妆类禁止出现针剂、保健化妆品、肉毒素等医美类词汇;虚拟产品不能出现电话卡或游戏卡或美发卡充值、旅行社票务、证件;工艺品类不能出现钻石、贵金属、古董、名人字画、人民币;投资类内容不能出现证券、基金或其它金融相关软件及衍生品,宗教类不能出现佛珠、佛龛、佛香等。大家一定要知道平台喜好是什么,拒绝的是什么。

这里说个题外话,有朋友在精英社群里讨论,做中医可不可以,做钻石珠宝可不可以,我这里统一回答一下,你做之前先想一想,你做的行业是不是暴利的,你想用这免费的平台搞免费流量,你想想平台会不会支持你。当然你合法的是可以,但是你想想平台是不是愿意给你流量让你免费做暴利行业,你只能和平台躲猫猫,去一直猜平台的规则。我见过这样的团队,是几百个号的做,又几百个号的废。如果你没打通这种类型的供应链,就不要碰这个。

(3)抖音官方不推荐的内容类型

我们之前讲内容号的时候说过,再重复一下。第一是不欢迎各种形式的图片轮播。第二是不推荐讲故事的心灵鸡汤,坐在那里干聊鸡汤是不行的。但是我们看到有很多鸡汤段子,就是把鸡汤放进剧情里,这种形式目前还是可以的。

另外现在也不推荐街头采访、尬演沙雕的情景剧,内容和商品毫不相干,一看就是混剪的,搬运的,这种内容是不行的。第三不推荐的是不露脸、不口播讲解、只露一双手的拆箱视频。第四是不推荐口播提及价格的招揽式好物推荐。我们做带货视频的时候一定要注意这些要规避的细节点,希望商家和团队一定要注意。

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