淘宝直播:雪梨3亿带货背面的爆款逻辑

2020.12.05 -

提起淘宝直播,大家脑海里呈现的是不是只要薇娅、李佳琦?这两大山脉光辉无与伦比,隔绝了大多数人的视野,让淘宝直播第三名成为了真实的灯下黑。

现在,淘宝直播的探花终究花落谁家呢?是烈儿宝贝?还是陈洁kiki?亦或是有其他人后发先至?

依据最新一期全网直播带货销量排行榜显现,[email protected]_Cherie 以5.55亿成交额位列第4位,仅次于薇娅、李佳琦和辛巴,在淘宝直播排名第3。

在群众印象中,活泼在图文途径的网红雪梨怎么完成了由自有品牌网红店东到全品类带货主播的转型?用一年时间,获得如此带货佳绩,这其间又有哪些爆款逻辑呢?咱们为你回答!

从图文到直播,不变的是带货

带货关于雪梨来说并不生疏。

2011年,还在上大学的雪梨与老友钱夫人开了一家名叫“钱夫人家 雪梨定制”的淘宝店,其时拿着3000元奖学金出来创业的她们,没钱做投进,没钱买竞价,店肆曝光堪忧,而经过交际途径引流成为了他们初期沉积粉丝的最快捷途径。

其时带货的概念还没有那么清晰,交际渠道的宣发含义更强,雪梨一口气运营了多个渠道,如微博、人人网、蘑菇街、美丽说等。她自己担任淘宝模特的产品图是这类账号的主要对外内容,交叉分享游览阅历、穿搭心得及日常生活等内容。

而跟着在交际渠道跟随她时髦风格的粉丝越来越多,她运营构建的【经过内容分享—沉积精准方针用户—从而引流至淘内完成转化】的站外引流带货途径逐步构成,她的淘宝店肆销量也在13年下半年迎来了高速增加。

而在15年,尝到粉丝盈利的雪梨也开始着重打造个人IP,并强化电商系统全链路建造及红人矩阵布局。

15年6月,雪梨正式建立宸帆,签约超30+电商红人,触及美妆、家居、鞋包等各大范畴。在电商板块,也涵盖了仓储、供应链、客服、运营等全链路资源。在此系统化电商布局下,店肆战绩一路高歌。2016年天猫双11,雪梨淘宝店当天单日破亿,与张大奕、ANNA IT IS AMAZING一起发明了初次有淘宝网红店肆单日破亿的记载。2017年,双十一当晚更是350秒破亿。

(宸帆2017年双十一战报)

而雪梨也并不满足于此,彼时在全网具有超3000万粉丝,年GMV过十亿的雪梨在顺势网红经济腾飞后,又将目光投向了直播带货。

2019年8月,雪梨正式进入直播带货。比较现已功成名就的薇娅、李佳琦来说,这个时候才踏入战场的雪梨好像已失去了先机,但仅用一年时间,雪梨就以单场3.3亿的成绩向外界交出了一份满足的答卷。

雪梨开始的几场直播还是为自家店肆带货及与粉丝沟通为主,试水性质显着。正式开始发力要数8月29日的首场选品带货,首秀便豪卖6100万,当晚卖空了27万片韩国澳皙可面膜,连客单价极高的2500元海参预售款都一抢而空。雪梨初与直播相逢便以极高起点局面。

紧接着,雪梨的直播从场次、到品类、再到全链路和谐都逐步专业化。直播场次由原先的一月2-3场扩充到10-15次;带货品类也进一步丰厚,美妆、女装、食物、母婴等全掩盖;而她背面的整个直播团队也敏捷建立完成,从招商、选品到运营、售后,已敞开体系化运作。

四大要素,打造爆款直播

5小时带货超3.3亿,这是雪梨直播带货一周年当天的成绩单。在这份成功的背面雪梨直播又有何爆款逻辑?

粉丝基础好

上文有提到过,雪梨现在全网有超越3000万粉丝,她直播间千万观看已成日常,那为何她的粉丝能如此活跃的被调集起来呢?明星的粉丝也许多,但为什么明星带货总翻车呢?

由于,粉丝沉积下来的意图不同,对外的输出特点自然不同。

明星粉丝大部分由著作沉积而得,并不存在强跟从特点,也便是咱们常说的“路分缘好”,这类明星与粉丝的联系,并没有培养出极易跟风转化的带货特点,所以往往直播带货热度高但成交少。

当然了,明星中也不乏一些流量王者,这类明星粉丝中的一部分便是人们常说的“脑残粉”,为追星不遗余力,例如为排名打投,整箱买酸奶揭盖便倒下水道。但大家要知道,这样量级的明星是没有时间规则化直播带货的,真实“走下神坛”带货的明星绝大多数并不具有流量特点。

而雪梨的从开始的图文年代便奠定了她的带货特点,她是许多女孩的穿搭导师、时髦风向标,是能够左右很多跟从者买买买的定见首领,她自己从始至终都给了粉丝十分强的消费导向力,从她微博内容就能够看出,涉及到吃穿住行,她在生活的方方面面影响着粉丝的消费。且粉丝对此习以为常,甚至有很多粉丝便是想关注她跟着她买,跟从性自不用说。

因而,她自身的粉丝基础就对直播带货的方式十分利好。

人建立得住

直播带货主播的人设是十分重要的,需要有强商业特点驱动,特别是关于雪梨来说,想要在原有粉丝的基础上,进一步扩展受众面积,扩容直播粉丝量,在直播过程中就需要经过显着的人设留住用户。

关于雪梨来说,打造人设有两点。

首要,是专业垂类的话语权。

作为一家淘品牌店肆的主办人,雪梨在用料版型及服饰穿搭等时髦范畴的话语权极高,不管是选款的才能、还是在粉丝集体心中长时间累积的产品口碑,都能帮助她在服饰垂类的专业人建立得住(同理可得薇娅也是服饰发家,有自家工厂做货,她自己店肆的服饰都是上架秒空)。

这种专业才能还辐射至美妆护肤领域,雪梨网红、时髦达人的名号帮助她在相关领域都能快速建立在该垂类的公信力。

再加上她的家庭人物。她有一个两岁大的儿子,母亲的身份关于母婴类产品的推荐也更为威望,身份匹配度更高,可由参与感转化为直接的信赖感,扩容了她的带货服务领域。还有她与老公“姑姑”的密切互动,贤惠人妻的形象非常明显,给了她更加生活化的人设,小家电、居家日用等产品也都能手到擒来。

其次,要么贱价大众化,要么稀有高品质。

一个直播间走到最终真实能留住顾客的一定是贱价。

雪梨曾自称自己的招商团队特别“强势”,抱着为粉丝争夺“全网最贱价”的决计与品牌方battle,每一天都像在“交兵”。而背靠声称有1000+高品质柔性供应链支撑的宸帆,商洽的筹码也必然更强,更能为顾客谋福利。

并且,他老公作为直播间常驻嘉宾,总是运用“蛮横总裁”人设,偶然发福利自掏腰包补助产品支撑雪梨卖货,尽管套路满满,但层层递进的优惠关于顾客来说也事实管用。

当然,雪梨直播间也不止贱价。

9月1日,天猫世界宣告与宸帆正式协作,宸帆成为了天猫世界海外直邮官方协作MCN。想必雪梨直播间的货品从品类纵深到独家性都将迎来大幅提升。

全网预热,营销手法灵活

雪梨的全网营销才能也特别强,尽管并不像罗永浩之于抖音、刘涛之于聚合算、张雨绮之于快手那样有大渠道做后台,但她凭仗多年红人营销的缓慢累积,在各渠道、线上线下的联动上做的十分有套路。

在直播周年活动开始前的五天,雪梨就已经在微博上不停歇的做着预告,简直每条内容都带有周年论题#雪梨直播一周年##0828雪梨粉丝节#,不停的经过直播产品预告、嘉宾预告、转发抽奖、准备写实vlog、相关内容点赞等方法,刷屏微博,深度激活渠道粉丝向直播间引流。

不仅如此,雪梨还投放了微博开屏等资源,覆盖了不同途径的内容用户,给当日的周年庆活动带来极高频次曝光。

除了微博这类站外资源,雪梨在淘宝直播间内更是多番预热,以确保常驻直播间的已构成消费习惯的“死忠”粉丝能准点蹲守不错失。

在线下,雪梨的公司宸帆电商也投进很多灯箱、广告牌、江边灯火秀等资源,在为自家红人个性化打call的一起,预热周年活动,扩张气势。

矩阵化红人布局

雪梨创立的宸帆,现有超200+红人,全网粉丝掩盖超2亿,2019年GMV破33亿+,从公司slogen就能大致看出公司的开展要点“以红人+AI为驱动的多品牌快时髦集团”。

红人矩阵自然是绕不过去的一个论题。

宸帆经过在全网的红人矩阵化联动,帮助雪梨直播周年庆活动进行拉网式宣扬,不仅有专门的相关内容物料发布,还有红人世的深度绑定互动,打造了以雪梨为中心,彼此相关递进的宣扬网络,多路径层层浸透,最大面积掩盖相关用户,为活动造势。

并且在日常的直播带货过程中,雪梨旗下的红人也总是以模特身份组团出镜刷脸,不仅由于红人的专业展现能为产品带来更可观的销量,并且两者间也可彼此导流通粉,红人在雪梨直播间增加曝光度,也能够导流自己的粉丝进入直播间买货,两边彼此促进。

宸帆在红人端的广泛布局,包括微博、小红书、B站、淘宝、抖音等多渠道,雪梨在中心位,既是标杆能对旗下红人输出影响力,又需要涣散在各途径的红人有反应,带来流量汇拢。形成了一个既涣散有聚合的矩阵化营销系统。

总的来说,雪梨在直播带货的成功,反映了她的多渠道流量运营思路及自有供应链+外部质量供应组合的适配性。

据悉,在淘宝发布的最新主播榜中,雪梨3400万直播观看量已超过了李佳琦,排名第二。不断在红人、供应链、品牌端组合发力的她是否有才能真实跃居第二,咱们拭目而待。

作者:酸梅汤

酸梅汤

- END -

57
0

已关闭回复!

如何提升淘宝直播间人气流量?

淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台,定位于“消费类直播”,如何提升淘宝直播间人气流量? 一、直播内容很重要 淘宝 […]