看了薇娅的直播,我们盘点了她6个让人沉迷买买买的套路

2020.10.11 -

在这个流量越来越贵的时代,薇娅曾面对着新入局者的重重压力。甚至因开网店巨亏卖房周转,也曾11天里每天直播11个小时,每天睡3小时。

这样的生活薇娅坚持3年了,才换来“淘宝直播一姐”的地位。都说“人红是非多”,难能可贵的是我们几乎没有听到过薇娅直播翻车的话题。

薇娅的成就可以说是直播电商史上的传奇,那么,直播屏幕后的她到底做了哪些事情?她的背后有什么值得我们红豆角主播学习的地方呢?

01

不会贩卖人设就out了

在进入直播间短短的5分钟里,我们听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。

跟人们预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况,彻底不同。她给观众的第一印象是,“这个人很像邻家大姐姐”。

在直播间氛围的营造下,她让观众有一种很亲切的感觉,一个像亲姐姐般的人,告诉你哪些护肤品适合你。

教你装扮之余,还跟你分享自己人妻生活的经历。

不管是李佳琦也好,还是薇娅也好,他们能做到单场直播千万级别的销售额,最重要原因还是遵循了“人场货”的模式,特别是人设。

为什么人设很重要?

其实跟明星带货的原理一样,任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共鸣:只要能让我喜欢你,我就能成全你到底。这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。

某宝直播的负责人赵女士表示直播卖货是反科技的。这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。

表面上,直播是科技嫁接上零售,其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西,他们更多的是消磨时间的诉求。

就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样,目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品,而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。

说白了,更多是为了社交。

那咱们就很容易理解,为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语,为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。

02

嘴上不虚客户才会买单

当然一个成功的生意人,光卖人设是不行的。把整个人设贯穿到她整个运营模式中,做到知行合一才是关键。

据说薇娅团队在选品上是很狠的,一律遵循卖高性价比产品。

首先,第一轮选品由团队的人负责筛选;然后,到薇娅亲自试过、用过、吃过再确定是否在直播间推荐。所以,薇娅对选品是有绝对控制权的,相应地她的人设也就能妥妥地反应在她的选品上,给人一种你觉得她推荐的产品就一定可靠的感觉。

“废话不多说,先来抽波奖”——这是“薇娅的女人”们耳熟能详的名言,薇娅总能换着花式往粉丝里的口袋塞钱。

而早在当初,还没做直播而在做服装店老板娘时,薇娅选品走的路线就已经很贴合消费者们的底层需求——“不撞款”

“不玩虚的”,并深深理解粉丝的需求,是薇娅最拿手的一击。

现实中,所有果敢而实际的人,机会总会多一点。她成功的每一步,看似撞上了一个又一个偶然的机会,但其实背后有一定逻辑的,那就是——流量在哪里,她就去哪里。

很多人知道透过现象去看本质,而不知道,其实透过本质可以倒推现象。举个小小的例子:微信小程序刚起来的时候,很多商家都不知道对它本身的业务有什么用,就花钱请人弄一个。

于是,很多小小的私人店铺都有小程序。当时大家还看不清它的作用,只知道这个很火所以就做吧。他们不会去想小程序流量如何实现收益闭环,付出的成本能不能收回。所以,最终事实上,他们做的小程序都是“玩虚的”。

而薇娅团队的思路却是反推的:想卖货更多,本质上最渴求的是流量。

所以从一开始他们就追逐了销售的本质——寻求流量。无论是以线下店的形式,还是线上直播的形式。

失败必定有失败的理由,成功自然有成功的诀窍。

无一例外,看你能不能掌控最核心的资源。

而一个人如果不习惯性“不玩虚的”,一开始就追逐本质,人生的很多坑是可以避免的。

03

让人买不停的套路

在当下,任何行业的成功都离不开对用户的关注。

在薇娅的团队里,有一个百人客服群,客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求。

而在每天凌晨直播结束后,薇娅会拿到一份类目商家报名表,少则2000位,结合用户需求,用3小时筛选一遍。

在卖货时,她的促销套路就很明显了:限时,限量,限价。

她的话术也有讲究,往往呈现出一种“转折式连续惊喜”:先明确产品优点打底,再配合全网最低价,再买赠,再加赠品!这几招下去,普通消费者一般都受不了。

04

把一切环节做到最专业

直播间内,一切只为成交,任何纰漏都要尽量避免。

在开播前,薇娅的运营团队会做足功课,像上错链接、讲错宝贝、价格报错、他人乱入等问题,几乎不会发生。

他们也充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能,对直播带货研究得极为透彻。

薇娅团队还别开生面,花重金打造了“高清直播间”,与其他主播的“手机直播”形成了类似“蓝光VS标清”的鲜明对比。她的直播间,还根据主播的身高、出境人数、货物量多少来打造的,一个直播间配两个麦,收音效果极佳。

现在无论到哪,薇娅团队都会先装修一个高清直播间。

在直播时,除了薇娅,还有她的助手琪儿,被看作是所有助手里做“捧哏”最到位的。

“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些,不需要薇娅发力的次要内容,都是琪儿一遍遍地口播。这里还有个小细节,薇娅是中音,琪儿声音更亮,两个人形成了一组高低音阶,很具辨识度。

05

选品对标超市+性价比绝杀

相比李佳琦那种“专柜型”带货网红,薇娅称得上是“超市型”带货网红。她是横跨类目最多的主播,一点都不垂直。

她的选品逻辑近乎超市,品类非常多,备货充足,而且以大众审美为主,很少小众或潮牌。

在此基础上,她打造出了她的核心竞争力:性价比。她的很多商品,在相当长的时间内都是全网最低价,甚至连平台运营都会去抢。

如何做到最低价呢?这就不是薇娅一个人的功劳了,她背后团队一方面会用直播插件查看官方最低价,另一方面有不同类目的专业运营去做相关的评估。

看似一场普通的直播,薇娅背后有200多人的选品团队,他们每天都在选当下最最热门的尖货,然后跟商家谈到最低价。

薇娅会威胁说,“你不给我这个价格我不卖了,我为什么要让我的顾客买到不划算的东西?我们就要性价比高,所以说,要跟他讲,我就要便宜,不便宜我就不上了。”此话一出,粉丝瞬间高潮。

06

直播卖货也可以做公益

快速发展的直播电商,让主播们充满了危机感。据某宝公开数据统计,主播一年的淘汰率高达52%。

不过,对于竞争异常激烈的直播电商这一行,薇娅却表现得很“佛系”。“除了要保持初心对待我的粉丝外,我觉得做这一行,社会责任感也很重要。”

从2017年10月10日直播5小时引导商品成交7000万元,到2018年9月26日直播5小时让商品成交1.02亿元,再到2018年10月10日直播5小时引导成交1.5亿元,薇娅和团队成员不仅利用直播,帮助类似海宁皮革城的一家小工厂起死回生,更用自己的专业直播能力,帮助更多的贫困县电商脱贫。

今年1月,薇娅将直播间搬到了“阿里技术脱贫大会”的现场,帮河北的贫困县卖鸡蛋、山药、冬枣、香油等农产品。

这场为时两个小时的直播,据统计累计观看人次达100万,来自20个贫困县的21款商品,有12款商品售罄。

直播带货行业,商业流量大,头部主播影响力堪比明星,言行都得考虑好,尤其是直播时展现在粉丝面前的内容,要考虑其背后的影响。

对于普通消费者来说,谁代言其实不重要,最重要的还是产品本身,品质+价格+服务才是重点,而对于明星铁粉来说,产品本身可能会被放在第二位。

所以,不管是头部主播,还是新人主播,只要开播就是面对着公众,要对自己的一言一行负责,以免直播间“翻车”。

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