2020年下半年入局直播带货的10个关键点

2020.10.11 -

直播电商2016年出现,2019年至今任处于爆发期。预计未来两年仍会保持较高的增长态势。

2020的下半年,直播电商也迎来下半场——不少协会和机构在7月前后出台新规,从不同层面约束直播电商的发展。

据不完全统计,目前拟定中和已发布的相关规范已经达到5部,从营销行为、人才体系等不同层面对直播电商进行约束。

中国广告协会:《网络直播营销行为规范》,7月1日起执行。

中国商业联合会:《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》,拟7月执行。

浙江省网商协会:《直播电子商务服务规范(征求意见稿)》,拟7月执行。

浙江省电子商务促进会:《直播电商人才培训和评价规范》,6月30日起执行。

一系列新规则的出台意味着,野蛮生长的直播带货,开始走向正规,同时也预示着直播电商时代正式到来!

直播带货即将进入正规军的下半场,作为一个新人,还有没有机会?

有!

下面是我们在短视频和直播里面花了两年多时间,买来的经验总结,其中也包括一些行业内闷声赚大钱的实战高手给出的建议,希望能对你有所帮助。

1.直播带货有门槛,而且门槛还不低

现阶段,所有的平台都在大力发展自己的直播业务,降低直播门槛,引导用户参与直播。

可以这么说,有手机有网络,你就可以开始直播了。其他的一切,平台都为你准备好了。

但直播带货真的没有门槛吗?

并不是!

开一场直播可能没有门槛,但是想要做好直播这件事,门槛并不低。

直播间打造、直播话术、直播间流量、人设定位,直播选品、主播培育、直播间促单、平台直播注意事项、直播复盘……


直播带货,真的是一件技术活

你看到的是李佳琦在屏幕前「OMG买它买它」,但你没看到他们一天工作18个小时的努力,并不是对着手机随便说几句就能卖出去的。

2.直播带货,货比人更重要

90%以上的直播都是「货带人」,不是「人带货」。

你必须清楚的认识到,直播带货的主角是产品,不是主播。

主播只是一个分享者、展示者,就像你去专柜买东西,货才是目的,柜姐并不是。

而且大多数直播的受众,对主播是没有忠诚度的,他们只对价格有忠诚度。

只有足够优惠的价格,才是吸引购买的关键指标。

理解了这一点之后,选品就变得非常重要了。

比如李佳琦的选品有三关,第一关由专业的招商团队和QC质检团队进行产品筛选,第二关直播核心团队进行产品体验及试用,最后再有李佳琦本人和小助理试用。

带货一姐薇娅同样是出名的选品严格,除了三条硬性规定(可溯源、动态评分4.8以上、宝贝评价无差评)外,还有多轮试吃试用,基本上只有十分之一的商品最后能在直播里亮相,并且薇娅本人还有一票否决权。

3.美妆、服饰、快消品更适合直播带货

虽然现在直播电商已经覆盖了全部行业,但是就目前商品来看,美妆、服装、快消品凭借着高利润、高复购、体验性强成为热门带货产品。

美妆、服饰、美食、百货、珠宝,五大品类直播带货技巧与建议

除此之外,传统非线上商品增长也十分强劲,例如家电家居等。

4.提高直播转化率最落地的6大方法

①现场改价策略②限时折扣,到时下架,塑造秒杀的紧张气氛③赠品策略,买一送一堆④库存销量跳动刺激营销,营造热卖气氖⑤利用情景模拟,让粉丝觉得捡了大便宜。常用方法有:改错价、吵架争议或和供货商现场谈价等⑥利用心理战术,加剧爆单可能性。超级0风险承,不满意7天内无理由退换货,邮费我方出

5.企业必须成立自己的直播部门

网红直播带货固然能够快速清库存,带来瞬间爆单快感。但是高坑位费+低产品价格+数不清的售后问题,往往会让企业得不偿失。

尤其是在一场直播只为网红巩固了粉丝,而企业没有沉淀客户的时候。

所以,网红的直播带货,并不会给企业带来多少品牌的心智塑造和植入,反而是网红既赚钱又巩固了个人品牌。

所以,直播一定要企业自己做。那怕慢慢做,也要自己做。

去年3月,腾讯在内部成立了一个直播事业部。

今年3月,阿里进行组织架构调整,成立了新的淘宝直播事业部。

同样是3月,原大鹅文化CEO王宇阳在内的创始团队,加入B站负责直播业务,填补了此前B站直播事业部直接负责人的空缺。

各大平台纷纷成立直播事业部已经是大势所趋。

对于品牌而言,如果说平台提供的社会基础建设已经是这样了,品牌成立直播部门也是早晚的事了。

长期来看,在直播上专人专事应当是常规配置。

短视频+直播部门,有可能会成为每一个公司的标准配置,而精通策划、拍摄、剪辑等技能的优秀直播运营者,也会成为抢手的资源。

6.品牌直播让老板先上

总裁直播、CEO直播屡见不鲜。

事实上,去年双十一就有100多位总裁和高管先后进入了淘宝直播间卖货。

总裁直播,应该是市场部和公关部要协同去做的一件事,长线来看,也是塑造品牌人设的做法,不管成功与否,都意义重大。

毕竟2020年因为疫情影响,全球经济大萧条。

成年人放下面子赚钱,才是最大的体面。

说白了,直播到货,老板应该身先士卒,毕竟,谁会比老板更清楚自己的产品优势在哪里呢?

7.对传统企业老板和创业者提出三点建议

一定要有付费思维,做直播带货要花钱买经验,花钱买时间;

先上路再有同行者,你得先行动起来,才会吸引到同频的人,才会有结果;

向有结果的人学习,不论你是大老板还是高管,都要向有结果的人学习;

8.平台很重要,初期只做一个平台

淘宝、抖音、快手、微信、百度、B站、小红书……几乎所有的平台都推出了直播功能。

但是大平台和小平台还是有区别的。

抖音、快手这些短视频巨头平台,机会多,竞争也相对大。

B站、微信、小红书这些虽然竞争少,但是见效也慢。对于新手来说,更建议你去机会多的抖音、快手试水。

快速试错,快速迭代。唯快不破的互联网时代,时间就是金钱。

同时,还要提醒你一点,确定直播平台之后,尽量专注一个平台。

因为每个平台的规则、用户画像都不 一样,如果想要在每个平台都做好,需要花费大量的时间和精力在直播运营上。结果可能“两败俱伤”。

反而,集中精力做好一个平台,有利于聚焦自己的注意力,把事情做好。

9.要做好吃苦的准备,切忌三天打鱼两天晒网

万事开头难!

直播带货更是如此。

要保持精神抖擞,还要熟记几十款产品特征,还要面对着镜头和粉丝互动,巴拉巴拉数小时,这跟坐在电脑前,动动手指头是截然不同的工作强度。

财经作家吴晓波在直播带货首秀之后,也忍不住直呼直播太辛苦。

头部主播比如李佳琦和薇娅更是过着日夜颠倒的生活。所以,想要通过直播赚钱,就要做好吃苦的准备,更不能三天打鱼两天晒网。

可能在前期,每一天的数据都不理想,直播间没人看,产品没人买,但是孰能生巧。

只要你能做到每天开播,每天分析、多看、多想、多学习,每天都能进步一点点。

可能半个月、一个月之后就能迎来一波指数级上涨。

直播带货兴起也才两三年时间,没有谁是生来就会直播的。大家都在摸着石头过河。

虽然前面是荆棘遍布还是繁花似锦都是未知数,但是不试试不努力拼一把,又怎么知道自己是人物还是废物?

10.时刻保持学习的心态

以抖音为例,各种政策一个星期、一个月一变,各类活动层出不穷。

抖音上的各种闷声赚大钱的玩法也一直在推陈出新,比如去年的养生茶、安瓶精华水,还有今年的直播间1元秒杀、9.9包邮等等。

如果没有及时获取这些新的政策和动态,就会失去一些免费获利的机会,也跟不上平台的、同行的发展节奏。

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