直播话术:5步销售法和5个常用的直播话术

2020.10.12 -

电商主播,说到底就像是服装店的销售员,shoppingmall的导购,美容院的顾问,电视购物里的主持人,从普通的销售员到电视购物主持人,要想把东西卖出去,需要的技能用4个字概括就是——深谙人性

所以说做电商主播,你要很擅长将语言和人性结合起来,比如only门店的销售员,培训的销售攻略就是糖衣炮弹,进店的女生会被各种甜言蜜语攻击,一旦沦陷,基本上出门的时候都不知道自己选的什么。

能做到这样的销售,除了后天的培训,还是要有天赋的,要有擅长语言组织方面的能力。

那么怎么才能拥有这个能力呢?这个问题很现实,但是解决起来又很笨,方法就是“一万小时定律”,是的,不停的说,不停的模仿,不停的创新,这三点就是成功秘诀,很多时候你说培训主播怎么培训?其实真的没有什么捷径,无非就是以上三点,哪个对自己最狠,哪个就容易成功;答案人人都知道,但做得到的凤毛麟角。

今天跟大家分享一个通过大量案例总结的直播间话术方法论,叫做“五步销售法”。

那么什么是“五步销售法”呢?五步销售法分5个步骤,分别是:提出问题、放大问题、引入产品、提升高度、降低门槛。

首先是第一步,提出问题,即结合消费场景提出消费的痛点以及需求点,给消费者一个理由。举个例子:夏天很重要的一点就是防晒。那么不论是讲防晒衣、防晒霜,前期最好要铺垫一下感受,浅浅的提出困扰,并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题。不要太假太夸张,要从现实中来,从一句简单的抱怨开始。可以这样说:“今天又是个暴晒天啊,就羡慕那些皮肤晒也晒不黑的人,我的皮肤就是一晒就变黑,所以虽然很喜欢夏天,但是夏天的暴晒却让我非常痛苦。”浅浅的提出问题,不要深入讲,也不要立即引入产品,重点是引起话题和共鸣。

第二步,放大问题:放大问题要全面和最大化,把大家忽略掉的问题隐患尽可能的放大出来。结合以上的例子,把不做防晒的危害放大到一个高度。可以这样说:现在才刚刚进入初夏,要到秋天还有好几个月时间呢,不管怎么躲那到时候我也要变成黑人了,话说一白遮白丑,其实我不是怕黑,其实最重要的是怕丑!把晒黑上升到变丑的层级,而且紫外线有很多危害,好可怕。

第三步,引入产品:以解决问题为出发点,引入产品,解决掉之前提出的问题。

继续以上的例子:所以防晒很重要、很重要,那通常都有哪几种防晒的方法呢?可以穿防晒衣啊、还有防晒霜、喷雾、最新的防晒膏等等,然后逐一的引入产品。

但是这里还不要详细讲解产品,hold住,先讲这些产品能解决之前提到的一些问题,先把问题解决掉,把好的结果愿景展现给大家。

第四步,是提升高度,详细的讲解产品,并通过行业、品牌、原料、售后等等其他视角增加产品本身的附加值。这个阶段就是展示雄厚的专业知识的阶段了,让粉丝对这款产品产生一个仰视的心理态度。

第五步,是降低门槛,这个时候可以兴奋的讲解优惠、渠道的优势、独家稀有紧缺等等,降低最后的购买心理防线,又称为“临门一脚”。

好,以上就是 “五步销售法”的详细拆解。除此之外,我再来教给大家7个直播间常遇到的问题和话术。

第一,如果遇到有粉丝问,“几号宝贝试一下?”这种提出主播试穿要求的,说明粉丝对该宝贝至少产生了兴趣,需要耐心讲解。我们可以说“小姐姐,先正上方红色按钮关注主播,主播马上给你试穿哦。”

第二,如果遇到有粉丝问,“主播多高,多重?”这种,说明粉丝没有看背后信息牌的习惯。我们可以这样回复:“主播身高170,体重60kg,穿s码,小姐姐也可以看下我身后的信息牌哦,有什么想看的衣服也可以留言,记得关注主播哈”。

第三,如果遇到有粉丝问,“身高不高能穿吗? 体重太胖能穿吗?”直播中经常会出现这样半句语病的问题,需要耐心引导解答。我们可以这样说“小姐姐要报具体的体重和身高哦,这样主播才可以给你合理的建议哦。”

第四,如果遇到有粉丝问,“主播怎么不理人?不回答我的问题?”出现这样的情况,安抚粉丝情绪很重要,否则会永远失去这个粉丝。赶紧说“小姐姐,没有不理哦,如果我没有看到你可以多刷几遍问题哈,不要生气、不要生气”。

第五,如果遇到有粉丝问,“3号宝贝多少钱?”这样的粉丝比较懒,但已经表现出想购买的意思,需要耐心解答。你可以这么说:“3号宝贝可以找客服,报主播名字领取5元优惠券哦,优惠下来一共是39元,屏幕左右滑动也可以看到各个宝贝的优惠信息,喜欢这件衣服的赶快下单哦。”

最后,作为电商主播,职责是卖货,亲和力好,爱笑是一种好习惯。语速要快,一定要反复操练,熟悉为止,并不断的发现新的问题和话术。

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