淘宝抖音带货直播五部曲超值主播必须备

2020.08.27 -

销售五步法

销售五步法可以说是直播间销售话术的金牌大纲了。五步即:

1-提出痛点2-放大痛点3-引入产品4-提升高度5-降低门槛

【提出痛点】

即研究要销售的产品,找出消费者对于该类产品的“刚需”点在哪。

毕竟,现今的消费市场,正在经历着从“主动消费”向“被动消费”过渡的阶段,因为人们生活水平提高了,大部分消费并没有那么“紧迫”和“明确”。这样会导致一个有趣的现象:比如我们周末无聊了要去逛街,可能心里的想法是去看看有没有好看的围巾去买一条,但实际的结果很可能是买了3双鞋子回来。

首先想买围巾的想法也不是很紧迫,自己家里可能还有几条,并没有到了一定要更新换代的节奏。其次在逛商场的过程中,被动的得到了购买鞋子的理由,虽然鞋子也不是非常紧迫要去购买的,由于经济条件还算允许,有足够的购买理由来消费一些心头好,索性买了也就买了。 故在直播中推货,最好能给到观众一个“不能不买的理由”。另外,最好能设计一个消费场景,让人身临其境,这样更能让消费者体会到这个点确实很“痛”。

【放大痛点】

放大痛点要注意全面化和最大化,把大家忽略掉的问题隐患尽可能地放大出来,甚至放大到生理、心理以及情感上也不为过,但是切记!不要造成“恐吓营销”,不要夸大其词,点到为止。

【引入产品】

就是把要推的产品提出来,字面意思不多赘述。

【提升高度】

此时就是展现主播专业度的最佳时刻了。除开产品的成分(服装则是做工,材料),还可以讲产品的背景,强化背书。诸如此类。

【降低门槛】

降低门槛是整个销售过程中的第五步,可以理解为“临门一脚”。该阶段需要主播尽情描述产品的“价格卖点”,优惠情况,活动规则。目的就是要让消费者感觉:哇,这么刚需的东西,刚好有个这么好的产品,价格还这么划算,必须下单!

【举例】

光说不练假把式。“销售五步法”在直播间的运用可以如下:

“宝宝们,最近杭州这边天气温度骤降,大家要记得做好保暖工作哦!毕竟冬天到了嘛~那么,冬天来了,是不是有好多宝宝最近嘴唇也开始干裂了?”

——(提出痛点

“我本人因为在广东,每到干燥的冬天,只要不涂唇膏,嘴唇必定干裂!你们是不是也是这样?干裂到流血嘴巴疼到要死还只是一方面。嘴唇一干,全是死皮!涂口红都不好看!干干巴巴的,更不用说跟男朋友或者老公亲亲的时候,你另一半说不定都会嫌你的嘴巴粗糙叫你抹润唇膏!”

——(放大痛点

“所以为了各位宝宝,我辛苦找到了xxx他们品牌的润唇膏,到直播间来给宝宝们送福利!”

——(引入产品

“这个xxx牌的润唇膏做了很久了,每次都在不停地迭代,以前过冬我本来只涂凡士林的。但是宝宝们,嘴唇这个东西也是很嫩的,需要被好好保养!尤其是在这种冬天,所以这款唇膏中还添加了维生素A和维生素E等营养成分!还能预防嘴唇再次干裂!”

——(提升高度

“平时你们在线下的超市比如屈臣氏、万宁,其实都看得到这款唇膏,我也去逛过,那边都是xx元,算上会员也得要xx元。但是我为宝宝们谋取到的福利就是福利,只要xx元!但是只有xx份,抢完就没有了,品牌方也是看到直播间销量比线下好,答应来我直播间做做宣传的。”

——(降低门槛

接下来就是喜闻乐见的“5、4、3、2、1”了。

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