直播带货运营攻略大全,小白也能快速上手!

2020.09.10 -

我们了解到,很多品牌商家目前还没有开通直播,有些商家则刚开通直播,但是运营效果不尽人意。玩得好的春风得意,玩不好的还在质疑。

在此我想阐明两个观点

第一点:直播是自媒体内容的最高级形式,品牌应该加强直播的投入,挖掘不同平台的红利。直播带货已经是大势所趋,很多小商家靠着直播平台的红利,大肆逆袭。对于品牌来说,开通直播的最佳时机永远是当下,越早越有利。

另外,为什么说直播是媒体内容的最高级形式?因为直播的内容制作可以向下延伸——可以制作成”音频、动图、图文、短视频、长视频”,适合移动端互动传播,品牌可以把直播作为品牌的内容生产基地。但反之则不行。

直播带货运营

第二点:随着5G的普及,直播的玩法也会升级,VR/AR直播等都会全面普及。VR/AR直播会有特别强的临场感、真实感、便捷性、交互性,可以让用户沉浸其中,有更强的体验。有能力的品牌商家可以抢占这波先机。针对目前品牌商家咨询的一些问题,本文从实际的直播运营角度分享一些操作层面的干货,以供参考。

·1·

品牌商家做直播的一些痛点

对平台规则和活动不熟悉,对接时间成本大,效率低

自己的主播专业度不够,对产品的理解和控场能力都不足

直播运营团队不专业,导致始终做低效投入

不知道如何选择直播带货的产品和套餐搭配方式

直播间装修不专业,视觉效果差,灯光调试难度大

面对阶段性数据变化,不知道如何做数据复盘,进行运营提升

不断试错,做无用功,错过最佳红利期

·2·

品牌商家如何开展直播活动?

品牌商家想要做好直播,就得有完整的项目规划,前期的筹备,以及逐步的尝试和完善。我们总结了品牌开展直播活动的6个方面——

建立专业的直播运营团队

直播运营做什么

直播运营日常工作细节

直播运营的岗位要求等

选择合适直播的平台

微信小程序直播+抖音、快手直播+淘宝直播等

直播三要素:人、货、场的规划

【人 】有人设、能说、懂货

【货】选品、价格、赠品

【场】流量、视觉、玩法

直播间的各种玩法、招式商品直购、优惠券、评论抽奖、互动游戏、剧情表演、粉丝砍价···

直播的内容规划主题选择+直播时长+商品讲解+营销玩法节奏+提前开播测试(网速测试+设备测试)

直播数据复盘和优化

·3·

建立直播运营团队

其实关于直播运营团队一般都是品牌市场部门兼任的。但是如果市场部门的人对直播业务不熟悉,可以在外部招募专业做直播运营管理的人才。

【1】直播运营是做什么的?

直播运营主要是管理主播及直播相关的业务,通过多种形式激励主播创造优质内容。掌握整理收集业务信息资料,建立最新的信息资料库。熟悉整理直播生态相关知识,对主播进行管理培训。协助部门领导制定关于直播卖货的发展目标及完善相关的管理制度。

【2】直播运营工作内容

1、与公司艺人、主播对接并配合执行日常工作安排。

2、与主播及直播平台对接各类线上、线下活动。

3、参与公司主播的培训指导工作。

4、对公司主播的微博、粉丝群、贴吧进行日常维护。

5、主动提出、发现所负责主播在开播过程中所需要改进的问题,尤其是新人主播在开播过程中遇到各种各样的问题,并给出相对应的解决方案。

6、主播日常直播监管,数据统计。

【3】直播运营普遍职位要求

1、形象气质佳,善于交流,谈吐得体,有较好的交际、沟通能力。

2、工作细心,认真负责有耐心,处事有原则。耳聪目明,灵活变通,做事不死板。

3、对直播行业有深入的了解。

4、对时下直播行业的热门游戏等有一定了解。

5、熟练使用各类常规办公软件。

·4·

直播三要素的深度分析

不管是什么形式,谈到卖货,肯定离不开“人、货、场”三要素。

直播带货的“人、货、场”三要素应该注意哪些?

·5·直播如何选对人(主播)?

专业的主播通常都是能说会道,还会演戏;核心是懂货,能够深刻了解商品的优劣,针对用户痛点讲解产品的优点;然后就是逐步塑造主播的“人设”,吸引对应的粉丝,这样就会更有说服力和引导成交的能力。

从专业角度,可以参考以下几个要素——

1、主播的业务能力

细分领域的高知名度

良好的直播态度

特有的直播技巧

2、主播的匹配度

主播的领域定位

主播擅长的内容

主播的人设标签

3、素人主播如何培养?

主播的颜值、态度、口齿提升

主播的互动游戏能力提升

主播的专业产品知识培训

主播长期的口碑塑造

正式直播时,可以选择双主播直播,进行话题互动和产品的演示,双主播直播可以避免新主播前期无话可说,自说自话的尴尬。

·6·直播如何选对货(选品)?

1、“货”的广泛定义—不同类型的直播就有不同的货

秀场直播,主播的才艺就是货;

游戏直播,主播玩的游戏就是货;

电商直播,卖的东西就是货;

2、选品的注意点

了解品牌私域流量的粉丝画像,根据粉丝画像数据选品

结合主播的定位和优势进行选品

“品牌+品质”是基础保障,需要提前验货

如果是掌握货的源头供应链,形成独家货源最好

价格需要有优势,对比其他品牌和平台有竞争力

根据时间热点、季节变化、节日热点进行针对性选品

可以搭配一些赠品,提高性价比,刺激成交

·7·怎么打造合适直播场景?

1、直播场景要贴合直播产品与内容,适合主播发挥

原产地直播

工厂车间直播

品牌门店探店直播

室内主题直播间直播

像原产地、工厂车间直播卖一些特点的产品,增强真实感、信任度、正宗性等,总的来说可以更有说服力。

2、直播间场景:灯光、音乐、背景

3、直播场景要经常更换创新——营造新鲜感,让粉丝有期待——在更换的基础上,保留特有的局部场景,形成连贯性场景刺激

·8·直播的内容规划

1、直播主题的选择

教程讲解类:化妆护肤、服饰穿搭等

好物分享类:粉丝回馈、特价专享

上新预热类:直播推荐新品和上新优惠

官方活动类:配合平台活动进行打榜

人设账号类:石榴哥、牛肉哥、车百万

2、直播时间段和时长规划

时间段:主要选择中午午休时间,以及晚上白领下班以后的时间直播

直播时长:品牌一般1-3小时,个人IP可以更长

3、直播商品的讲解

结合用户的痛点和需求展开讲解,提供最佳的产品解决方案,让用户产生购买欲望

每个商品提炼3-4个特点,单品介绍时长不要超过10分钟

可以配合实际的用户、或者其他权威专家联合讲解

4、直播间的营销玩法节奏安排

粉丝的福利时间、·抽·奖·

返场·抢·购时间、·特·价·优·惠·券·

···

5、提前开播测试

测试网速:确保直播期间网速正常,购物车及上下架直播间功能正常

设备调试:检查是否能正常直播、镜头位置是否合适、灯光亮度是否合适、网络是否延迟、话筒声音如何。前期的调试确保正式直播时不会出现意外。

·9·直播卖货引流和促进成交的招式大全

1、直播预热及直播期间引流——

品牌社会化媒体矩阵(微信、微博、官网等)视频、图文内容引流

主播社交自媒体分享链接和海报引流

企业员工自媒体分享链接和海报引流

品牌粉丝微信社群分享链接和海报引流

小程序商城嵌入直播预告海报和直播入口

会员短信、邮件直播预告

品牌线下门店直播海报二维码引流

品牌快闪店结合直播活动引流

直播期间,在直播间引导粉丝分享直播链接和小程序

2、直播间营销玩法,加强互动,促进成交——

发放现|金|红|包|,提升热度与氛围

发放无门槛|优|惠|券,粉丝随时下单

发限量主播特享|优|惠|券|

整点|秒|杀抢购福利

粉丝团|抽|奖|、留言评论|抽|奖|,加强互动

整点、半点|抽|奖|,延长用户观看时间

随机|免|单|锦鲤福利,|免|费|刺激

断码产品、尾货|无|底|价|拍|卖|,刺激互动

粉丝在直播间和主播|砍|价|,制造氛围

主播现场连线工厂和商家,帮粉丝|砍|价|

主播联合店长讲解,进行【店长推荐】优惠

······

以上直播营销的玩法来自不同直播平台,有些玩法部分直播平台不支持,需要直播运营人员和主播熟练掌握直播平台的规则。

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