淘宝天猫店铺新手主播——如何做起直播流量!如何直播带货规范!

2020.10.13 -

随着电商业务增长触顶,用户时长速度的下滑。电商淘宝直播行业应运而生,并且它凭借其特有的高黏贴性和高转化率,成为备受卖家追捧的宠儿。但很多卖家在加入淘宝直播行业后发现淘宝直播没人看,流量差,为什么呢?这是因为你不懂的淘宝直播运营提升流量的法门,下面的这篇转载文章讲述玩转淘宝直播,提升流量的门路。

经常会有很多掌柜会说自己淘宝直播的时候淘宝直播间没有人看或者粉丝增长不起来,找我们完善直播间,当然你有问题,可以让我们来看看。各位掌柜颇为苦恼。但是此类问题必有法可循。今天就来转载给大家分享一些淘宝直播间引流的技巧。

我们先来了解什么是淘宝直播?

直播卖货其实有点像商场里面的导购卖货,介于静默转化与询单转化之间的一种。想必卖家都有过这样的体验,就是明明详情页写的很清楚的功能卖点,但是依然有大量客户来咨询。其实无论是详情页,还是短视频一个核心的弊端就是缺乏与客户的互动,为了客服这个弊端,客户只能继续咨询在线客服。我们从中不难看出,从客户看页面到咨询商品,最终下单这其中是有断点的。断点就是商品展示与客服解答的不是同步进行,而直播刚好将展品展示与客户解答很好的融为一体,让客户有一种身临其境的购物体验。这就是淘宝直播。

为什么淘宝直播这么重要?

其实很多卖家我相信和我一样,平时购物比较习惯搜索关键词,对比,购买,而不太关注这看似繁琐的淘宝直播购物。这其实也潜在说明一个问题,我们自己不属于看直播购物的人群,其实很多时候就是这样,大多数人都不太在意渠道才是新机会。作为店铺领导者我们要觉察每一个新机会,并明白即使我们不太关注市场也是客观存在的。对于淘宝直播而言,其实他的核心客户是女性客户,表面上看似乎和我们成交还有点远。但如果深入了解人群的购物偏好其实我们就能发现,习惯于直播购物人群往往才是高潜力购买人群。之前听过买云在一个采访里面的访谈,说男性买家一般买东西只卖给自己,而女性卖东西不仅卖给他们自己,还卖给她们的家人,淘宝的核心经济其实正是由广大女性带动的,而有时间看直播女性,往往还是最有消费意愿的优质群体,所以这部分流量对于新业务的增长至关重要。

不是任何行业都适合直播带货

品类排行

其实在最近文章中我们也一直强调不是任何行业都适合做直播带货的,直播带货更偏向于有过程体验展示的商品,对于今年来说美妆行业犹如打了鸡血一样,增长率高达80%,显然直播是这类行业的核心增长法宝。但是对于一目了然的用品来说其实直播意义不大,更重要的还是功能创新更重要。比如手机,电饭煲,空气净化器,甚至手机壳,在我看来这类产品真的没有直播的必要(直播现场打折促销除外),踏踏实实做好产品即可。

直播的核心

对于直播来说,最重要的不是简单卖货,而是老客户的积累,之前听过口红一哥李佳琪的一个专访。他说客户卖我的东西首先是认可我这个人是靠谱的,自然我后面的货卖出去都是顺气自然的。尚处于流量红利期的淘宝直播,提醒卖家的是,一定要记得积累老客户,只有客户才是永续经营的核心。

淘宝主播

如今的淘宝最火的两大主播当属薇娅和李佳琪,先介绍下他们背景。其实薇娅对于很多淘系外的客户并不太了解她,她本人起源于淘女郎,一直在淘宝这片土壤耕耘多年,之所以薇娅可以有今天的成就很重要的一方面就是淘宝平台想打造一个直播的标杆,自然很多新内容,新玩法请倾向于让这些头部主播尝试,平台和主播的一拍即合成就了薇娅。如果说薇娅属于淘宝科班出身的楷模。那么李佳琪就是顺应这个时代的新贵,李佳琪成名于抖音,早期曾担任过欧莱雅的导购。一个相貌清秀的男人,懂得消费者痛点,并亲自尝试口红为消费者选购试色,加以他对化妆品领域极高专业度,和他个人色彩的特质,恰好击中了时代诉求。从抖音转到淘宝直播做主播显得顺其自然,因为这是实时代的诉求。可以说李佳琪的成功更像是自然选择的产物。就连薇娅被采访时也提到应该感谢李佳琪,是他把大量的淘外流量引入淘宝,显然这是淘宝平台希望看到的。

超级主播出现其实对规范直播行业也是一个指引,因为卖家们可以从超级主播身上看到一名主播人员应该具备的一些特质。一直以来我其实有些排斥看直播购物行为,因为在我早期的印象中一直认为主播就是把手机往那一放,然后简单解答客户问题的工作人员,直到最近观看了一些李佳琪做的视频直播,让我的已有观念有了松动。看他直播我有一个显著的感觉是很有代入感,看一段时间也不觉得烦,甚至让我这么一个毫无美妆经验的门外汉都能听得入神,想必他的一番解说对于他的粉丝威力是巨大的。

从李佳琪身上我发现一名合格主播应该具备两方面的特质,首先是在所在领域必须要有极强的专业度

主播的个人人格魅力

我第一次被李佳琪直播吸引就是被他极强专业度,一个男人对女式化妆品的理解深度我相信让很多女生都望而惊叹,但这些只是基础,更重要的是在李佳琪的身上让我看到了他对这根工作的热爱,大量解说词,都是他个人的特质,而正是这些他个人特质,让他直播看上去更有趣,更有代入感。

其实对于现如今的淘宝直播来说,能黏住客户的已经不再是单纯产品专业度,更重要的是卖产品的同时可以表现出打动消费者的情怀,但我相信这些绝对不是一名专职直播人员可以胜任的。那么谁是最佳的直播人选?如果可以,品牌或店铺的创始人可以加入到直播的关键时间点,因为创始人是最懂得讲品牌故事的那个人,而故事本身更能打动消费者,想想这几年的大品牌的ceo,乔布斯,雷军,董明珠,他们不仅成就了伟大产品,他们人格更被消费者深深烙印。

直播卖货其实有点像商场里面的导购卖货,介于静默转化与询单转化之间的一种。
从李佳琪身上我发现一名优秀主播应该具备两方面的特质,首先是在所在领域必须要有极强的专业度,其次是个人特质,也是表现出真实个人人格。

用户运营的2A3R理论拆解

首先先跟大家描述一些这家直播的基本情况。

这是一家去年8月份开播的淘宝女装直播间,主播到各个商家的店里做直播,挑选各式衣服,主要是一些小尾单或者是孤品衣服,有品牌类也有平价产品,衣服种类涵盖夏装、秋装、冬装等,直播的时候由主播以及助理出场,有时候会有商家在场。

接下来,拿起产品运营火爆的“2A3R”理论,一起来看看他们是怎么做的。

 

 

2A3R理论,现在演变为3A3R,多了一个前期的分析

 首先,要说的是,这家主播(方便描述,暂且称为A吧)颜值挺可以的,关键是穿什么衣服都好看,嗯,就是传说中那种80、90斤的女生,穿啥啥都好看。

其次,主播给人的定位就是,帮粉丝淘好货,砍价,拿到物优价廉的衣服。时不时直播间还出现主播与商家砍价的画面,给人感觉就是有人帮你一家店一家店试衣服,然后顺带帮你砍价!

用户获取

首先这群人是怎样吸引来第一步用户的呢?

电商直播,在今年引爆了,头部主播李佳琦、薇娅双十一成交量以亿计,除了这些超大主播,还有一些大主播、中小播,作为小主播如何吸引流量呢?

据了解,A主播是加入了一个专门做这种电商直播的公司,公司也有大主播。大主播可带来流量,但据A介绍,在他们行业里,大主播是看不起小主播的,所以靠大主播协助“带流量”的可能性较小!还是得靠自己,A有五年的服装设计经验,第一批用户应该是从这起来。其次,淘宝直播有一个打卡做任务的板块,里面有一项就是让你分享给好友,这个是另外的渠道。

那问题来了,打卡做任务,对于粉丝来说,有什么好处呢?在这里,必须重点说一下,因为……

与其他直播间不同的是,这个直播间给粉丝送的福利是满满的。连续打卡满X天送礼物,升级(在淘宝直播里面,粉丝在主播的直播间是有等级的,通过亲密度来分,主要分为:新粉-铁粉-钻粉-挚爱……)送礼物/红包

用户激活与转化

接下来说说,如何激活用户呢?

直播间互动,主播带气氛,总结了几句常用的术语(几乎每一场直播都有的):

1. 未关注的宝宝点一下关注哦!

2. XX宝宝来了呀!

3. 点赞刷起来,1万、2万、3万……给你们上王炸,上福利哦!

4. 日常与粉丝捞家常(当然这得是老粉才唠的起来),助理也是,时不时就说一下,感觉粉丝跟主播都已经成了朋友了!

当看到聊天室的不够活跃的时候,就给上王炸、福利款,通常是超低价(市场上的“拦腰砍”)。

用户来了,也对你感兴趣,那么接下来如何刺激消费呢?

秒杀、王炸、福利款上起来。

一般是这样的一个操作,先过款,粉丝看有喜欢的扣1、不喜欢扣2(直播间的老套路),然后来个试穿,秒杀,如果看到喜欢的话,请注意了,注意开价时间,喜欢的话,抢就是了,因为一般秒杀都是孤品,只有一件,有时候有两三件,价格又是超低的,质量就是主播把关好的了(质量就涉及到用户的留存 ,看下文分析)。秒杀是一个很好玩的环节,主播带你上高速(快速试衣),拼手速抢衣服,女生嘛,大家懂的。

补充一下:王炸、福利款的定义。王炸,物优价廉,数量相对较多但也有限量;福利款一般是特优惠的价格,一般只有一两件。播这两个款的时候,主播或者助理,就会冒出一句:秒拍秒付哈!没有付款的就直接踢哈,其他人再去买。

通过快节奏的过款、秒拍秒付,留下给粉丝思考的时间并不多,更多的是感性消费吧。

用户留存

如果想保持这种高效的感性消费,留存就变得异常重要。留存最最最关键的核心就是产品了,在这里指的就是粉丝拿到手的衣服是否满意,售后服务怎么样。

影响留存的第一问题:衣服好不好。

为了保持衣服的高质性价比,A主播一般都是亲自去淘货,去砍价(当然,可能是小主播,只能亲力亲为的)。那问题来了,为什么商家允许这么便宜地卖货呢?我想有以下几个点:

1)商家需要清仓,能回款多少是多少,其次是通过这些衣服也传播一下品牌;

2)A主播背后公司的实力,让这些商家愿意与其合作;

3)A主播有5年的服装设计经验,了解什么衣服值什么价位(这里的价位指的是最低价),不会乱开,同行好说话嘛。

接下来是影响留存的第二个问题:售后服务怎么样。

玩淘宝直播的人应该有所了解,淘宝给每个主播都开了一个粉丝群,关注主播进粉丝群,了解更多福利以及售后服务。但据了解,这个功能使用并不是很多,社交这一款还是马爸爸的微信用的多。所以,进淘宝粉丝群后,主播会让你加她微信,拉进微信群!

在微信群里,有什么问题可以直接反馈给主播,比如衣服有瑕疵、商家不理人、推荐的尺码不对等等。主播积极处理,联系商家,这里有一个关键点:就是主播要站在粉丝的角度上去与商家沟通,就是主播跟粉丝是同心的,这样粉丝就会“死心塌地”跟你啦!其次,要是某些商家卖出去的衣服瑕疵品太多,除了退换、争取赔偿,主播会拿起小本本,记下,果断地以后就不去啦!

其次,微信群还有一个很好的买家秀效应,大家买到衣服后,会在群里说一下质量、款式等等做一下评价。(经过一段时间的观察,自我感觉,这群里早期是有马甲在水的,在做引导的,这也不奇怪,早期总得有人带气氛)

用户分享

从粉丝的角度来说,我总结了几点用户会去分享的点:

1)物美价廉,款式多,每天都是不一样的店家;

2)主播宠粉丝,各种抽奖礼物、打卡礼物、升级别礼物(挚爱是超好看的包包)

3)爱美之心人皆有之,女孩尤甚;

4)这个直播间真的好玩,现在老粉基本认识,无聊的时候直接聊天都行

5)主播有料,除了卖衣服,还教给你很多衣服的小知识。

说了这么多点,其实就是第2点最关键,大家都喜欢礼物嘛!

最后,想说的是,这个直播间的主播真的是佛系主播:

1)分成比例真的低;

2)在早期的时候,经常提醒粉丝不要刷单,没关系的;

3)到后面,看到老粉买太多类似的,还会劝说不要买了,帮忙在直播间吆喝、唠唠嗑就可以了。

电商直播,本质上其实也是导购+团购,只是搬到了线上而已,本质上并没有变化,线下模式搬到线上,线上模式复制到线下,未来商品销售肯定是线上线下相结合,如何挖掘就是个问题了!

淘宝直播是一个新兴行业,是淘宝目前重点扶持的发展方向,是电商发展的第二春;有无数商家和资本市场想在直播中占有一席之地;自己如果能在这个领域扎根,深入研究行业发展,提升淘宝直播方面的运营技能,淘宝直播运营工作内容接触了淘宝直播的方方面面,人、货、方法都尽在手中。无论是在这行业中给其他公司就业还是发展自己的事业,都是具有非常大的发展商机;但无论哪行哪业,要有好的发展展,都要不断提高自身的能力和价值,才能有属于自己的一片蓝天。

希望我的回答对你有所帮助,如果有什么疑问,评论或者私信我 !

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